La venta de servicios se le dificulta a la mayoría de los emprendedores por la falta de un “tangible” en su negocio.

 

Pareciera que cuando se venden servicios la venta es complicada, pero en realidad los procesos son muy parecidos, solo es nuestra precepción la que debemos enfocar para hacer las cosas bien.

Quiero compartirles algunos de mis secretos para vender mis servicios, les hablaré de tácticas específicas, suponiendo que la parte de planeación de tu servicio, estrategias y objetivos, lo tengas ya súper listo ¿Va?

Estas tácticas van dirigidas a todos los emprendedores cuyo negocio radica en la venta de servicios: abogados, contadores, consultores, arquitectos, especialistas en belleza o salud, maestros, ingenieros, agentes de seguros, agentes de venta por catálogo, etc.

 

VENTA DE SERVICIOS

PREPARA TU KIT DE MARKETING

Lo primero es crear herramientas de venta adecuadas, una imagen corporativa que hable de tus ventajas como profesionista, que explique lo que ofreces y que describa perfectamente lo que te hace diferente totalmente al resto de tu competencia.

Lo básico a tener es:

Imagen Corporativa. Un logotipo y una frase que te distinga (slogan), colores corporativos y un estilo propio de diseño. (Aquí algunos consejos prácticos para hacerlo)

Tarjetas de Presentación. Aquí algunos consejos para hacerlo sabiamente. (Aprende A Usar Las Tarjetas De Presentación Como Una Poderosa Herramienta De Marketing)

Folleto Electrónico o Impreso. Aquí algunos consejos para hacerlo sabiamente (Cómo Hacer Un Folleto Efectivo Para Tu Empresa)

Artículo Promocional. Busca algo sencillo, creativo y barato pero de calidad, que puedas obsequiar a tus prospectos más cualificados. Piensa en algo que a tus clientes les será de utilidad y lo usarán donde otras personas puedan verlo.

Mail de Informes. Debes tener preparado tu mail de informes generales, para que puedas incrementar la velocidad de respuesta, todo cuenta cuando estás tratando de captar clientes, así que prepara tu texto, la información que anexarás y tenlo listo, solo para personalizarlo cuando lleguen las solicitudes.

PROSPECTACIÓN

Ahora viene la hora de buscar clientes, si ya tienes una cartera de clientes pasados o actuales esta fase es más sencilla, de lo contrario tendrás que esforzarte un poco más.

Lo más importante de una prospectación sana, es generar una base de datos de todos tus clientes y prospectos. Si puedes acceder a un CRM es lo ideal, de lo contrario una hoja de Excel funciona.

Registra nombre, datos, servicios proporcionados, fechas, personas que los atendió, cumpleaños, aniversarios, etc. toda la información que te pueda ayudar a conocerlos mejor y a segmentar ofertas o comunicación.

Prospectación en clientes actuales o pasados

  • Habla personalmente con tus clientes y pídeles que te recomienden a dos personas que pudieran estar interesadas en tus servicios.
  • Pídeles a todos tus clientes satisfechos una recomendación (texto, video, audio) en el formato que más te acomode.
  • Llama a todos tus clientes pasados, salúdalos y comenta con ellos las novedades de tus servicios. Ideal es que los invites a un café para hacer esto informal y que no lo sientan como ventas.
  • Crea promociones especiales para impulsar que tus clientes actuales o pasados regresen a comprar nuevamente.
  • Crea servicios o paquetes nuevos para clientes pasados.

Prospectación en clientes nuevos

  • Crea una base de datos de posibles clientes con ayuda de: Tu competencia, Revistas, periódicos, Sección amarilla, Directorios de Cámaras.
  • Inscríbete a Cámaras o Asociaciones Empresariales para poder adquirir su directorio de afiliados. También recaba prospectos en todos los eventos de dichas cámaras.
  • Asiste a eventos donde acudan tus prospectos y genera relaciones, conexiones, datos.
  • Pide a todos tus amigos y familiares te recomienden, te proporcionen los datos de personas que podrían estar interesadas en tus servicios.
  • Capta prospectos mediante tu sitio web, ofrece un incentivo de suscripción a cambio de su mail y da seguimiento con campañas de email marketing.

Aquí te dejo consejos más extensos de prospectación (Qué es y Cómo Prospectar Clientes)

TÁCTICAS DE PROMOCIÓN

Ahora pasemos a la promoción, por muy bien relacionado que este la realidad es que tienes que invertir un poco en publicidad y promociones para poder generar ventas y negocio, así que te recomiendo lo siguiente:

Publicidad. Busca el canal que tu cliente ideal suele usar entre los que se acerquen más a tus posibilidades económicas: revistas, periódico, radio, volantes, correo directo, etc. Aquí te comparto más ideas a detalle (¿Cómo Hacer Publicidad Efectiva Para Tu PYME?)

Publicidad Online. Esta es una genial opción para los servicios, puedes contratar una campaña en Facebook Ads o en Adwords con bajo presupuesto y alto impacto. Cuida segmentar bien tus campañas y observar con cuidado en qué moneda deberás pagar ¡Ojo con esto! Luego vienen los sustos, eh?

Uso estratégico de la folletería. Si tu empresa decidió hacer folletos, ¡por favor! Que no se queden en la bodega. Úsalos sabiamente para promocionar tu negocio. Aquí te dejo consejos de cómo hacerlo (¿Cómo Aprovechar Tu Folletería?)

Tarjetas de presentación. Esta es una poderosa herramienta de venta si la sabes usar y si te quitas la pena o vergüenza de usarlas sabiamente. Aquí te dejo detalles de cómo hacerlo (Aprende A Usar Las Tarjetas De Presentación Como Una Poderosa Herramienta De Marketing)

Promociones. Las promociones siempre activan o impulsan a la compra, pero debes ser muy cuidadoso de usarlas sin abaratar tus servicios:

  • Regala cupones o tarjetas de descuento a tus clientes para que éstos las regalen a sus amigos o familiares
  • Realiza descuentos por temporadas o en fechas especiales
  • Lanza paquetes de servicio con estrategias cross selling (Vende Más: Up-Selling Y Down-Selling)
  • Arma ventas cruzadas con tus servicios
  • Agrega un plus para activar compras (asesoría, estudio, etc.)

Conferencias. Una de las mejores herramientas para promover tus servicios y reputación es pararte en el estrado. Ofrece pláticas o cursos especializados en diferentes foros.

Alianzas Estratégicas. Aprende a trabajar en equipo, las alianzas con otros negocios que tengan el mismo mercado que el tuyo, pero diferente oferta te puede ayudar mucho a promocionarte.

Networking. Esta parte es muy importante, debes aprender a relacionarte, a generar contactos donde sea que te encuentres, en cualquier situación profesional, familiar o de amigos puedes hacer negocios o abrirte mercado. Indispensable que pertenezcas mínimo a una cámara o asociación empresarial y participes activamente en sus eventos.

PRESENCIA ONLINE

 

SERVICIOS profesionales

 

Sin duda la presencia online de tus servicios es INDISPENSABLE, ya sea que tengas un negocio o sencillamente vendas tus servicios profesionales, lo mínimo que te recomiendo hacer es lo siguiente:

Web Site. Crea tu propia página web de pago, es decir, nada de servicios gratuitos, compra tu hosting, dominio y un bonito templete e instálalo en WordPress.org

Blog. Lo ideal es tener un Blog con una estrategia de contenido poderosa para poder compartir información valiosa a tu mercado, esto ayudará considerablemente a incrementar tu reputación online y tu visibilidad en internet. Aquí algunas ideas (Vamos Hacer Blogging)

Redes Sociales. Indispensables para poder viralizar tus contenidos, elige aquellas en las que se encuentra tu mercado y crea una estrategia 60-20-20 (60% publicar contenido valioso / 20% conversación / 20% promoción creativa de tu negocio) Aquí un poco de información que te puede ayudar (El Valor De Las Redes Sociales Para Las PYME)

Incentivo de Suscripción. Crea incentivos que te ayuden a motivar las conversiones en tu sitio web, recuerda que tu página está para informar y captar leads, así que ofrece algo interesante sobre tus servicios que te permita recolectar mails y crear una base de datos para después seguir vendiendo. Puede ser un e-book, cupones, estudios, etc. La clave es que deben ser súper interesantes para tu mercado, no ofrecer lo que te sobre por ahí, eh?

Email Marketing. Una vez que creas una base de datos off u online estás listo para dar seguimiento a estos contactos e irlos enamorándolos poco a poco. Recuerda que no se trata de molestar haciendo SPAM, se trata de enviarles información valiosa poco a poco. Algunos consejos aquí (Mandar Mails contra Email Marketing)

Comunidades. Formar parte de grupos de intereses comunes te ayuda a generar contactos, recomendaciones, colegas, alianzas y prospectos. Busca en Twitter, Facebook, Google Plus, Linkedin existen grupos muy interesantes. También puedes buscar grupos offline: cámaras, asociaciones, clubs, etc.


 

Existen muchísimas ideas de tácticas o estrategias de marketing, pero estas son las principales, las básicas con las que puedes armar un sistema de mercadeo efectivo y de resultados.

Espero que esta información te sirva. Yeah!!! Con todo Emprendedores y PYMES!!

 

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