Aprende a crear promociones exitosas en tu comercio o servicio para lograr mejores resultados de ventas.

ESTE POST ES UNA VERSIÓN EXTENDIDA DE MI ARTÍCULO PUBLICADO EN MI COLUMNA DE MERCA 2.0.

Crear promociones exitosas no es algo tan sencillo como suena. Hacer promociones durante el año es una táctica implícita en muchos negocios, suena sencillo: rebajar un producto, ofrecer un incentivo para la compra de varias unidades de un mismo producto a través de un ahorro, crear cestas de valor o kits especiales.

Sin embargo, no siempre es “tan sencillo” crear promociones exitosas. En muchas ocasiones, la oferta no logra el objetivo deseado y las ventas siguen sin despuntar aún con tales promociones, añadiendo el impacto en la rentabilidad del negocio y sus márgenes comerciales por dichas ofertas. O peor aún, la promoción ni siquiera alienta al cliente.

A continuación, les quiero compartir algunos secretos de cómo crear promociones exitosas y que evitar para que no sean un desastre, ¿va?

Antes de empezar…

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Se le llama oferta o promoción a un producto o servicio que se ofrece en condiciones ventajosas, generalmente durante un tiempo determinado.

La mayoría de las promociones se basan en precios rebajados o descuentos, aunque también es habitual hacer ofertas en las que el aliciente es un regalo, un accesorio o una mayor cantidad de producto al mismo precio.

¡Cuidado! Un producto con un descuento cuyo precio ha sido previamente inflado, no es una oferta. Inflar un precio para presentar un descuento artificial representa un riesgo muy alto a provocar que el cliente se sienta engañado. Esta situación elevaría el riesgo de perder la credibilidad y, por lo tanto, de perder al cliente. ¡Debes aprender a crear promociones exitosas!

También considera que, por otro lado, presentar todos los precios como promociones, tampoco funciona. Cuando todo se presenta como oferta, la sensación de oportunidad pierde potencia y credibilidad. Debes saber cuándo usarlas y para qué productos.

 

¿Cuándo crear ofertas en tu negocio?

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En principio, dependerá del ciclo de vida de tu propio negocio, es decir, si estás iniciándolo, creciendo, en la madurez o en la etapa en que debes reinventarlo para volver a tomar fuerza.

En cada etapa puedes apoyarte de las promociones, sin embargo, el tipo de promoción dependerá de dicha etapa en tu negocio.

Estrategias de Promoción según el Ciclo de Vida de tu Negocio o Producto

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Introducción. Ayudan al conocimiento y aceptación rápida de tu negocio y/o productos/servicios. Son vitales para estimular a tus nuevos clientes a que se animen a comprar.

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Crecimiento. Son poco necesarias. En esta etapa la demanda del producto es bastante grande. Las puedes usar para optimizar tu inventario y para el lanzamiento de nuevas líneas de productos. También puedes usarlas por estacionalidad o eventos específicos en tu localidad.

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Madurez. Dependerá de la situación competitiva. Si estás en un mercado muy competido, las promociones son claves, pero debes tener cuidado en no entrar a una guerra de precios, nadie sale ganando en ellas. A veces, cuando hay mucha competencia y tu producto o servicio lo amerita es mejor estrategia subir precios que bajarlos, evalúalo bien.

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Declinación. Estimulan la compra de productos en caída de ventas. Aquí te ayudan principalmente a sacar productos muertos en tu inventario o de temporadas pasadas.

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Reinvención. Importante que al igual que en la etapa de introducción de tu negocio, te ayudes de las promociones para atraer a clientes a tu nueva imagen o marca.

Lo primero que debes considerar antes de hacer promociones exitosas es el objetivo que está detrás de ellas, más allá de vender más. Si no las piensas bien, puedes estar regalando dinero donde no hace falta o puedes estar haciendo rebajas en los productos incorrectos.

Secretos para Crear Promociones Exitosas

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Vayamos a ello, ahora te comparto los elementos que debes considerar ya que tienes decidido el objetivo de tus promociones según el ciclo de vida de tus productos o de tu negocio mismo.

1. Elegir un producto que tenga rotación.

Elegir ofertas en productos de poca rotación puede ser una estrategia válida si las ofertas de estos productos atraen visitas que, también puedan compran otros artículos. Esta estrategia, llamada “estrategia de precios-gancho”, es muy utilizada por los hipermercados, que saben que, una vez atraído el cliente, hay muchas posibilidades de que hagan el resto de la compra allí.

2. Elegir un paquete de productos.

Crear paquetes de productos es muy atractivo para comercios pequeños, sobre todo si la rotación de producto en baja. Cuida crear paquetes congruentes de uso o beneficio.

3. Poner límites a la oferta.

Es indispensable ponerles límites a tus promociones, las ofertas buscan acelerar las ventas. Los límites pueden ser en términos de fecha o número de unidades creando una sensación de urgencia.

4. Promocionar productos adecuados en tiempo y forma.

Aunque se trate de ofertas, es difícil que un producto de temporada resulte atractivo fuera de ésta, como un traje de baño en invierno. Por otro lado, en las ofertas basadas en volumen de compra es imprescindible que la cantidad de producto final sea razonable para ser efectuada en una sola compra, siendo más adecuados los productos de consumo que diario.

5. Adecuar la promoción a las características del producto.

Esta recomendación se centra más en productos de alimentación y se refiere a las compras por volumen, por ejemplo, las ofertas 3×2. Este tipo de ofertas serán más exitosas en productos de alto consumo, caducidad alta o que se puedan congelar.

6. Transmitir las ventajas de manera clara.

Si la oferta consiste en una bajada de precio, el precio inicial y el final deben verse de manera clara. Lo mismo debe hacerse en el caso de que la oferta consista en un porcentaje de descuento, ya que esto evitará que el cliente tenga que hacer cálculos mentales.

7. Explicar la razón de la promoción.

Al hacer ofertas es interesante explicar la razón por la que se ofrece un producto en condiciones ventajosas, para evitar perjudicar a otros productos similares con precio normal. Algunas de las razones más habituales al hacer una oferta son: fin de temporada, últimas unidades, cambio de exposición, cambio de modelo, etc.

8. Cuidar cómo transmites el mensaje.

El diseño de tus carteles, banners o folletos en los que comuniques la oferta contribuirán en hacerla más creíble y de mayor impacto. Cuida invertir en buenos materiales publicitarios para que tus promociones funcionen.

¡Por favor! No uses sólo un cartón y un rotulador para comunicar tus ofertas, si tú no les das importancia tus clientes tampoco. Incluso debes colocar los productos con oferta en espacios llamativos en tu comercio local, o si son servicios en tus oficinas y sitio web.

9. Presentar tus promociones en todos los canales.

Aprovecha tus promociones para vender más, pero también para hacer ruido sobre tu negocio en todos tus canales y redes sociales. No olvides también decorar tus escaparates adecuadamente para que destaquen desde fuera y dentro.

10. Llevar un registro detallado de tus promociones.

Lo que no se mide no se puede mejorar, así que no olvides llevar un registro anual de todas tus promocione y sus resultados, para que puedas ir aprendiendo qué funciona más, en qué mes, con qué términos, etc. Y cuides no repetir errores y mejorar tus aciertos.

Evita estos errores que pueden ahuyentar a tus clientes

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Esconder las ofertas. Algunos comercios y negocios colocan sus promociones en lugares poco visibles en sus locales o sitios web, haciéndolas poco atractivas. Cuando tu promoción es buena debes dedicarle un buen lugar en tu mostrador o vitrina para que sea más creíble.

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Comunicar la promoción en el momento inadecuado. Debes hacerla con tiempo suficiente para que tus clientes o prospectos la conozcan y la puedan aprovechar, en caso contrario podrían sentirse engañados. Debes avisarles que próximamente pueden aprovecharla.

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Cobrar demasiado por los extras. Muchos negocios hacen promociones fuertes y luego tratan de recuperar cobrando más los servicios extras, sucede mucho en el sector turístico, cuida no hacer esto ya que la gente se siente engañada y no compra, pero también se puede ir con una mala imagen de tu negocio.

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No redactar bien los términos de la oferta. Para que una promoción te funcione adecuadamente debes establecer claramente sus condiciones, y comunicarlas desde el inicio para evitar problemas, tales como, falta de stock, acumulación con otras promociones, envíos, extras, etc. Sobre todo, si la vas a comunicar en medios impresos, que todo esté bien estipulado.

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No retirar el material promocional una vez finalizada la oferta. Aunque sea por descuido, el cliente puede sentirse engañado al intentar aprovechar la oferta y encontrar que no está disponible.

¿Ya estas listo para crear promociones exitosas? Espero que estas ideas sean de utilidad para tu negocio y te ayuden a definir lo que más te conviene para este año.

Éxito y salud… ¡Yeah!

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