Dejar que tu equipo de trabajo de informes sobre tu negocio, seguimiento a prospectos y presentaciones de venta sin tener adecuadamente creado un sistema de venta congruente con tu marca y que dirija los mensajes de tu personal es una invitación para la falta de resultados.

 

Todos los procesos de venta en su mayoría consisten en prospectar, dar informes, seguimiento, cierre de ventas y en el mejor de los casos incluyen la post venta, sin embargo, son procesos que la mayoría de las empresas no sistematizan, es decir, no preparan con antelación, lo van ejecutando según se les va enseñando en mostrador o la oficina.

La falta de un Sistema de ventas puede provocar en cualquier empresa inconsistencia en la atención, la información y la misma experiencia que vive cada cliente.

Por ello, hoy te quiero compartir los ocho pasos que considero son más importantes a considerar en un Sistema de Ventas, recuerda que no  importa lo grande o pequeña que sea tu empresa, tampoco el giro al que se dedique, la realidad es que si quieres vender más, optimizar tu tiempo y el de tu personal, posicionar tu marca de forma congruente y asegurarte de transmitir los mensajes centrales de tu negocio, crear un sistema de ventas te será de mucha ayuda.

UN SISTEMA DE VENTA DE OCHO PASOS PARA TU PYME

La idea es crear un ciclo fijo, estratégico y repetitivo que se siga con todos los clientes para agilizar la atención, el mensaje y la estrategia de venta.

1. Atracción – Preara incentivos para prospectar o atraer informes en tu sitio web o por cualquier otro método que uses para prospectar clientes: Campañas de Email, Volanteo, Publicidad, Telemarketing, etc. Lo importante es que incluyas incentivos para impulsar acciones concretas, tales como: llamar, visitar, ir al sitio web, etc. Crea material, promociones o pretextos para que acudan a buscarte o te abran la puerta, no dejes este tipo de incentivos al gusto de cada vendedor, créalos y hazlos parte de tu Sistema de Venta.

2. Informes – Prepara respuestas planificadas cuando descubren tu marca. Todos sabemos en nuestros negocios cuáles son las principales preguntas que nos hacen cuando nos encuentran o se interesan por nosotros, así que planifica bien las respuestas, desarrolla guiones para email, personal o para teléfono, pero asegúrate de que todo tu equipo está en la misma sintonía de respuesta, además de que esto te ahorrará mucho tiempo e incrementará tu tiempo de respuesta al cliente.

3. Presentación –Crea tu respuesta planificada para presentar a tu marca, productos y/o servicios. Prepara material para presentar a tu empresa y lo que ofrece, en formatos impresos o PDF´s para envío electrónico o descarga vía web. Lo importante es que ya lo tengas listo y tu equipo tenga acceso al mismo para entregarlo en el momento en que tu proceso de venta lo indique.

4. Seguimiento Estratégico – Cultiva la relación con tus prospectos de forma estratégica. No se trata de sólo dar seguimiento a lo tonto a los prospectos, se trata de conocer sus necesidades, sus barreras de compra y la forma en que toma sus decisiones de compra, con esta información podrás preparar de antemano información, promociones, aceleradores de venta o garantías que los ayude a tomar la decisión de comprarte y al mismo tiempo que se sientan cuidados, entendidos y apreciados.

5. Cotizaciones Estratégicas – Crea maximizadores de negocio para tus cierres de venta. Aprende a personalizar tus cotizaciones, no solo a enviarlas en automático, tómate tu tiempo y enséñale a tu equipo a invertir en conocer las necesidades de cada cliente para incluir en lo que solicita siempre maximizadores como ventas cruzadas, kits o paquetes, up o down-selling. Que sea parte de tu sistema generar cotizaciones ganadoras.

6. Experiencia de Compra – Ocúpate de que tu proceso de compra sea una experiencia igual de satisfactoria para tu cliente como lo fue ser convencido de comprar. Ofrece sistemas de pago adecuados y te recomiendo incluyas si tu tipo de negocio lo amerita una Guía Breve de Inducción al nuevo cliente, en la que expliques cómo se trabajará, personas con las que puede contactar, políticas, etc.

7. Revisión – Incluye siempre en tu sistema de ventas la medición de la satisfacción de tus clientes. Una breve encuesta para conocer su experiencia con tu marca, que te ayude a mejorar siempre.

8. Fidelización – Por último una de las fases más importantes de tu sistema es crear acciones planificadas para mantenerse en contacto y generar nuevos negocios o ventas, es decir, un claro plan post venta para todos tus clientes actuales y pasados. Fija campañas, comunicados, avisos, alertas, etc. todo los canales que decidas son necesarios para mantenerte presente en la mente de ellos. Igual que los otros pasos no dejes esto al criterio de cada vendedor, haz que esto forme parte de sus procesos de venta y regula que todo se haga igual para todos.

No dejes al azar los mensajes y materiales que tú equipo debe proporcionar a tus clientes.

Toma las riendas de tu proceso de ventas y vuélvelo un sistema que te ayude a ti y a tu equipo a optimizar tiempo y cerrar más ventas.


Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.

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Fuente original en mi columna semanal de @Merca20http://www.merca20.com/8-pasos-de-un-sistema-de-venta-exitoso/

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