¿Sabes qué es prospectar? ¿Sabes cómo prospectar clientes para tu negocio?
¿Y ahora, a quién le vendo? Si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas.
La prospectación continua es la clave para conseguir clientes de forma fluida.
La búsqueda de clientes es un aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta misma, debe preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es decir, llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarle a todos para abarcar más mercado, es una falacia que termina no funcionando.
Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrás de las personas ideales a las que poder ofrecer tus productos con más garantías de éxito.
Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… ¿Tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio? La verdad es que no. El problema radica en saber dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio.
Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador y mucho prestigio, los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. La prospectación de clientes te impulsa a no quedarte sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos.
[Tweet “La prospectación es el arte de ubicar a las personas que tienen el perfil ideal de tu mercado.”]
¿Quieres tener clientes de manera continua?
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.
Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?
La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema….¿por qué? Bueno, en mi opinión, creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.
A continuación te menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto.
Principales Técnicas de Prospección
[Tweet “Antes de prospectar tienes que saber con claridad quién es tu cliente ideal.”]
1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos tus registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación la llevas a cabo en “frío” y se basa en definir una zonas geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los que barres del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.
3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto, aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si eres miembros de ellas. No olvidaes las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también puedes usarlas en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que consideras potenciales.
4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.
5) Promociones Directas: Esta prospectación la realizas a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.
6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.
7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello, dedícale mucho tiempo a las personas que pueden recomendarte y referirte. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.
Otras ideas para Prospectar Clientes
[Tweet “Lo más importante al prospectar es tener la ACTITUD adecuada para conectar.”]
Arma una red sólida de contactos. Las relaciones personales siguen siendo la más poderosa forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a cultivarlas y hacer crecer tu red!
Asiste a los lugares donde se reúnen tus clientes ideales. Una de las ventajas de conocer bien a tu mercado es que podrás saber dónde encontrarlos, qué suelen hacer, que tipo de lugares frecuentan, etc. y entonces… ¡aparecer en ellos y relacionarte!
Alianzas estratégicas. Trabajar en equipo con otras empresas que tengan un mercado similar al tuyo, pero no sean competencia es genial para encontrar nuevas oportunidades con el mínimo esfuerzo.
Reuniones sociales y profesionales. Si de verdad estás con el chip de prospectar, entenderás que es un trabajo de tiempo completo, aprovecha toda ocasión para expander tu marca, servcio y/o productos.
Servicios comunitarios. Apoyar causas sociales, ecológicas o humanas es una forma de encontrar nuevos contactos y al mismo tiempo posicionar tu marca.
Prospecta por Internet. Sin duda, la prospectación online hoy en día es algo PODEROSO, te dejo este post que seguro te interesará: Aprende a prospectar clientes en tu sitio web
Tarjetas de presentación. Suena simple, pero si las usas sabiamente son una valiosa forma de conseguir nuevos contactos, mira este otro post: Aprende a usar las Tarjetas de Presentación como una poderosa herramienta de Marketing
Ofrece seminarios, talleres y/o conferencias. En este tipo de eventos puedes matar dos pájaros de un tiro, te posicionas como experto y puedes recabar contactos de negocio.
Envía agradecimientos a clientes y proveedores. Siempre serás recordado por tu amabilidad y seguro tendrás más posibilidades de ser recomendado.
Ten presente las fechas especiales de clientes, proveedores y comunidad. Aprovecha las fechas especiales para prospectar mediante promociones, campañas y ofertas.
Una estrategia de contenidos en tu sitio web es INDISPENSABLE para prospectar online. Con un buen blog de tu área de negocio te pueden llegar a conocer más personas en internet y con ello llegar a tus productos y/o servicios.
Últimos Consejos sobre la Prospectación
- Debes contar con una buena presentación, portafolio o folleto de venta.
- Cuida no abordar tus campañas de telemarketing en frío, manda una campaña de email antes de llamar.
- No hagas spam, es decir, procura tener el permiso de las personas antes de iniciar tu proceso de venta.
- Investiga a la lista de prospectos antes de abordarlos, mientras más conozcas sus problemas, mejor prodrás venderles.
- No importa si nunga haz vendido, si tienes un negocio ¡Tienes que Vender!
OTROS ARTÍCULOS QUE TE INTERESARÁN:
- ¿Cómo captar a tus primeros clientes?
- Crea un Sistema de Prospección Online para tu PYME
- Cómo hacer un Folleto Efectivo para tu empresa
Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y que le des toda la importancia que requiere en el proceso de marketing a la PROSPECTACIÓN, ésta debe ser una práctica común en tu empresa, no una medida de emergencia cuando las cosas no están funcionando.
Te agradeceré muchísimo me dejes tu comentario. Y tú… ¿cómo prospectas clientes en tu empresa? ¡Cuéntame!
Interesante y buena
Hola! Quiero citar tu artículo, me pareció muy buena la info y la estoy usando para mi tesis, dime como citarla y el año de la publicación, gracias.
Hola Wendy, te agradecería mencionar:
Artículo escrito por Andrea Pallares de SmartUp Marketing, 2019.
Hola estoy interesado en su propuesta
Excelente post Andrea!! Ayuda mucho a investigar sobre el tema y poner en practica el proceso de prospectacion, realmente se adapta a cualquier negocio 💯
Buenas tardes requiero ayuda profesional para lograr clientes ventas distantes
Saludos, llevo bastante tiempo en el área de eventos, producción y diseño, conozco los productos y servicios íntegramente, recientemente me contrataron en una nueva compañía, pero en el área de ventas. Llevó días tratando de prospectar pero aun no encuentro la mejor manera de hacerlo. Tengo pocos años en un pais nuevo y quisiera alguna ayuda. Me puedes apoyar con algunos Tips de manera URGENTE :::
tengo una duda,,, Yo estoy enfocado a ventas en el trabajo actual, y estoy actualizando mi CV …
como esta correcto decir ,” enfocado a la prospectación continua de clientes “????
ó Enfocado a prospección continua de clientes??
ultimamente estoy viendo en los perfiles de las oferta de trabajo y no ponen prospectación,,,,, solo ponen prospección….
y tengo cierta confusión ya que no quiero poner palabras que no esta bien en mi C.V
Agradezco su información y excelente blog…
Hola Javier, gracias por tu comentario. En la terminología de ventas existen términos que se van acuñando y validando como propios de cada disciplina.
PROSPECTO: Cliente potencial
PROSPECTAR: El verbo que describe la búsqueda de prospectos
PROSPECTACIÓN: Como la acción de prospectar (proceso)
Saludos!
Ya levo bastante tiempo en ventas, eh vendido productos y servicios de todo tipo, hoy me han contratado en una empresa la cual realiza softwares de primera generación y realidad virtual. Aquí son puros Ing y no tienen idea de como empezar a comercializar este nuevo proyecto. Es por eso que me contrataron por que confían en mi experiencia. Llevó días tratando de prospectar pero aun no encuentro la mejor manera de hacerlo. Me puedes apoyar con algunos Tips de manera URGENTE :::
Gracias ,,, Excelente Blog …
Me gusta. Excelente contenido, gracias por esos excelentes aportes.
Buen contenido y consejos sabios para un emprendedor
Gracias por tus amables comentarios!!! Yeah!!!
Gracias Andrea. Trabajo en el negocio de venta directa y tu aporte con este blog me ha dado nuevas ideas a implementar
Gracias por la aportación. Siempre hay cosas que uno cree tener listas y cuando revisas siempre existe algún detalle y al revisar tu información me doy cuenta que en ocasiones para prospectar algo se hace mal.
Mucho éxito.
Muy buen aporte.. Gracias
Me parece muy acertado el articulo y tiene aspectos relevantes a tomar en cuenta como los detalles de fechas especiales de los clientes
Muy interesante este artículo, la Prospección es fundamental para una empresa y más cuando se trata de atraer nuevos clientes. Sólo tengo una duda, ¿qué tan conveniente es prospectar clientes utilizando una Sección Amarilla y llamarle a todos ellos cuando la empresa no cumple al 100 con entrega de insumos o informes de los servicios que ofrece?
Saludos
Hola Miriam, es muy importante tener congruencia entre lo que prometes y lo que entregas. Te recomiendo solucionar eso, antes de iniciar un trabajo aurduo de prospectación. Saludos.
Muchas gracias por la información, tan completa, que brindas.
Saludos.
Gracias por sus valiosos aportes, creo que el primer paso en ventas es tener una meta en mercado, volúmenes y especial el tipo de clientes que necesitan de nuestros productos y servicios.
Que el cliente se sienta parte de la empresa y que nosotros veamos al cliente como un amigo y socio estratégico
HOLA ANDREA RECIEN ESTOY TRABAJANDO EN VENTAS COMO PODRIA HACER PARA PROSPECTAR A CLIENTE YA QUE EN EL NEGOCIO QUE ESTOY ES LA VENTA DE LINEAS MOVILES ,LINEAS FIJAS ,INTERNET Y CABLE LA EMPRESA CLARO …ME PUEDES DAR ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA EMPREZAR HACER MI CARTERA.
Excelente tema,la prospección, de mucha utilidad para personas que al igual que yo se inician en este mundo de las ventas y del marketing, valioso aporte.
Hola Andrea
Como estas?
Me gustaría que me comentaras que puedo hacer en publicidad o para traer mas clientes corporativos (EMPRESAS) a mis cursos de ingles.
He intentado varias formas, pero vienen individuales y no atraigo a las empresas que son principalmente a quienes me interesa vender mis cursos.
Que podría hacer alguna promoción? ejemplo.
O alguna técnica para traer empresas.
Gracias…
Hola Jean, con gusto trabajo un post para darte algunas recomendaciones. Saludos!
buenos días
donde puedo ver los blogs de los tips
gracias
Una información muy inteligible y completa. Comparto en mis redes
Gracias Nieves!! Saludos!!
EXCELENTE APORTE Y COMPARTO LA OPINIÓN DE GASPAR VAZQUEZ YA QUE ESTOY INCURSIONANDO EN VENTAS Y REALMENTE NO LOGRO CAPTAR SUFICIENTE CLIENTES. SALUDOS Y GRACIAS POR COMPARTIR SUS CONOCIMIENTOS EN ESPERA DEL PRÓXIMO ARTICULO.
Gracias por tu comentario, estare publicando más sobre el tema de prospectación que preocupa mucho a las empresas que van iniciando. Saludos!
excelente tema de la prospección me encanta compartirlo.
Excelente exposicion, estoy buscando familiarizarme con la prospección.
Muchas Gracias, muy clara la explicación, muy util
excelente tema, muchas gracias por compartirlo.
Excelente aporte
Gracias Jorge, espero te sirva la información. Saludos.
Por demás interesante el tema y tratado de manera sencilla que hasta los que no sabemos de ventas, detectamos el valor de la prospección más alla de la venta, ya que nos evita desgastarnos con quien no dispone de recursos o capacidad de tomar decisiones, gracias, saludos.
Espero del siguiente tema.
Excelente Aportación, muchas gracias andy !!
Saludos.
Fabuloso tema, muy cierto, no sabes como me canse de repetirles a los ejecutivos de ventas cuando fui Gerente que ese es el pan nuestro de cada día y que mas que afectar a la empresa de no hacerlo, era a sus bolsillos. un abrazo.
Apoyo, en parte, la opinión de Jorge, puesto que primero, considero, habría que definir la propuesta de valor de nuestra empresa y entonces, definir qué segmento(s) me interesan / convienen, y a partir de ahí comenzar con las labores de prospectación, promoción, publicidad, etc. con el fin de que sean realmente efectivos.
Quiero los clientes que tengo o tengo los clientes que quiero.
Si no hemos segmentado correctamente, es posible que los clientes que captemos no sean los que realmente nos interesan,