La administración y gestión adecuada de las objeciones de clientes potenciales te permitirá contar con argumentos sólidos y preparados para eliminar las barreras de compra a la hora de vender.

 

Todo buen vendedor debe tener claro que la mayoría de los clientes siempre tienen cierta resistencia a probar algo nuevo, ya sea producto, servicio o al mismo proveedor, por ello es sabio gestionar las Objeciones con anticipación y prepararse con argumentos sólidos para manejar, mínimo las principales barreras de entrada.

 

Tres tipos de Objeciones

 

Objeciones por falta de claridad
Se dan cuando no ha quedado clara la oferta, la presentación o propuesta. El prospecto puede no entender o malinterpretar tus mensajes y por ello no estar seguro de efectuar la compra. Las más comunes podrían ser:
• No entiendo tu propuesta…
• Qué es lo que me ofreces en concreto…
• No entiendo cómo funciona…
• Yo lo que quiero es esto… pero no lo veo en tu propuesta…

Esto lo puedes evitar si te tomas el tiempo de conocer a tu prospecto. Invierte tiempo en entender lo que está buscando solucionar. Cuando te enfrentas con este tipo de objeciones lo más importante es actuar de inmediato y retomar el tema de forma directa, sin rollos.

Objeciones por falta de confianza
Se dan cuando hay escepticismo por parte de tus prospectos, cuando hay desconfianza por lo que estas ofreciendo, o por la forma en que lo estás haciendo. Inclusive puede darse por que no conocen a tu empresa. Algunos ejemplos podrían ser:
• Necesito pensarlo…
• Tendré que checarlo con mis superiores…
• Esperaré otras propuestas…
• Deja lo analizo y luego te busco…

Para evitar estas objeciones te sugiero que siempre incluyas elementos de confianza en tus propuestas comerciales, evidencia de que lo que prometes lo cumples, lo sabes hacer y lo has implementado. Variables como garantías, testimonios, certificaciones u otros te pueden ayudar mucho.

Objeciones sin razón aparente
Se dan cuando tu prospecto te da largas y no concreta la compra sin razones contundentes o determinadas. Algunas de las más comunes:
• Yo te llamo…
• Aún no lo termino de revisar…
• Tengo que pensarlo…
• Por ahora no he tenido tiempo…

Sólo hacer preguntas te sacaran de esta eterna pausa. Debes encontrar la verdadera razón que se esconde detrás de la indecisión y las respuestas poco concretas.

 

Prepara tus Objeciones

Para llevar una adecuada gestión de objeciones lo primero es detectarlas, así que es importante que lleves un registro de las mismas en cada uno de los puntos de contacto con clientes actuales y nuevos, partiendo de que una objeción es cualquier barrera que se interponga entre la compra-venta de los productos o servicios de tu negocio.

Cuando se tienen detectadas las barreras u objeciones será más fácil desarrollar una Guía de Manejo de Objeciones, en la cual puedes darles respuesta a todas ellas y prepararte tú y todo tu equipo de ventas para sortearlas de manera congruente y uniforme.

A continuación te comparto las 10 Objeciones más comunes que debes tener preparadas en tu Guía, recuerda incluir también objeciones propias de tu sector de negocio, producto o servicio, mientras más preparado tengas a tu personal en cómo manejar argumentos, más venta podrás cerrar.

1. “Estoy muy ocupado, ¡Ahora no puedo hablar contigo!”
Esta es una de las principales barreras a vencer, hacer que nos dejen entrar a la empresa ¿cierto? Pues no confíes sólo en tu instinto, desarrolla un argumento que ter permita vencer la barrera, debe ser un Elevator Speech, tienes menos de un minuto para captar su interés, así que céntrate en plantear su problema y cómo lo puedes solucionar únicamente tú.

2. “El Precio Es Muy Alto…”
Otra objeción muy común, la cual debes tratar resaltando los beneficios y la diferenciación de tu producto o servicio con respecto al resto. Cuida tus precios, no abarates tu trabajo, mejor encuentra argumentos que sustenten claramente el porqué de ellos en forma de beneficio y diferenciación.

3. “Ya tenemos un proveedor para esto ¿Por qué debería de cambiarlo?”
Si tienes clara tu diferenciación con respecto a la competencia, es importante tener un argumento que te permita destacar todos los problemas que puedes resolver mejor que cualquier otro negocio.

4. “Voy a esperar hasta el otoño…”
Aquí vale la pena que trabajes con incentivos de compra, promociones o garantías con fecha de caducidad que los motiven a comprar ahora mismo.

5. “Probamos algo similar, pero no funcionó…”
Ten preparados casos de éxito o testimonios con referencias de buenas prácticas que te ayuden a ganar la confianza de tu prospecto. Otro consejo es la degustación o que puedan probar, ver o tocar lo que les ofreces.

6. “El producto de tu competidor es mejor.”
Conocer a la competencia es primordial, todo tu personal debe tener claras las ventajas que tu negocio tiene sobre ella para poder destacarlas cuando sea necesario. Ideal tener una tabla comparativa.

7. “Estamos satisfechos con lo que tenemos ahora.”
Desarrolla argumento que destaquen los problemas que resuelves y los beneficios directos de hacer cambios o adquirir tus servicios. Para esto es importante conocer a fondo la personalidad de tu target persona.

8. “Tengo que hablar con mi Jefe de esto…”
Lo primero que te recomiendo es que siempre trates de llegar al que toma la decisión, en caso de que no lo consigas prepara información más cuantitativa para ofrecer a tu prospecto para sus jefes.

9. “Tengo que pensarlo…”
De nuevo utiliza incentivos de compra que le permitan a tus prospectos acelerar su toma de decisión. Cierra éstos con fechas concretas de seguimiento.

10. “No podemos permitirnos este gasto…”
Puedes tener preparadas algunas estrategias de financiamiento que permitan a los nuevos clientes tomar el riesgo de comprarte, también te pueden funcionar muy bien las garantías.

Seguramente puedes encontrar muchísimas objeciones más, trabaja guiones y argumentos para cada una de ellas y capacita a todo tu personal para que pueda manejarlas de la misma manera, con los mismos criterios y la misma eficacia, verás que este simple ejercicio argumental te ayuda a cerrar más ventas.


Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.

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