Cada vez que adquieres un producto o servicio nuevo tomas un riesgo de compra… te gustará, te servirá, será lo que buscas, resolverá tus problemas, etc.

Una de las razones más importantes del por qué la gente no compra productos o servicios de una marca que desconoce, a pesar de que pueda permitírselo, es que no quiere cometer un error.

Reducir el riesgo de tus clientes al comprarte podría influir hasta un 80% a favor de tu negocio.

Si hay alguna posibilidad de que alguien se equivoque al adquirir “algo” lo más común es que mejor no lo compre, no se arriesgará a estar peor sin ello, no?

Por ello es muy importante eliminar lo más que se pueda la posibilidad de que cualquiera cometa un error cuando adquiere tu producto o servicio.

Cómo hacer esto? Bien, cuando estudiamos a nuestro mercado es importante que no sólo busquemos qué es aquello que quiere o necesita, también debemos identificar sus miedos, frustraciones, preocupaciones y los problemas que les impiden efectuar la compra de dicho producto o servicio: desconfianza por la marca, por la calidad del producto, por pasadas experiencias, etc. Todo ello construye en su proceso de toma de decisión actual.

Ahora debemos identificar cuáles de esos miedos son reales y cuáles son percepciones, una vez hecho esto podemos revisar nuestra oferta completa… no sólo el producto físicamente, sino todo aquello que encierra un trato comercial con nuestra marca.

Si un producto o servicio no cumple con las expectativas del cliente, la mayoría de los negocios (supuestamente) ofrecen reemplazarlo, componerlo o hasta hacerles un reembolso, en el mejor de los casos lo hacen a través de procesos simples y claros, sin embargo, pocos son los negocios que promueven esta información de “garantía” antes de que se haga efectiva la compra del producto o servicio.

De aquí que esta “garantía” pierde fuerza en la labor de venta, ya que no se usa como una herramienta que reduzca el riesgo de compra, se usa como herramienta para limar asperezas con un cliente insatisfecho.

Un 80% de las personas estarían influenciadas a favor de una empresa que garantiza que su producto o servicio no dejará de cumplir con sus expectativas y se hará responsable de manera directa de cualquier problema.

Es importante reconocer que cuando dos personas hacen negocios, una de ellas siempre está arriesgando más que la otra.

Si tú le pides a tu cliente o prospecto que asuma el riesgo de comprar tu producto o contratar tus servicios sin ofrecerle cierta protección, muchos no lo harán, así que la clave es identificar cómo puedes reducir el riesgo del cliente al comprarte o inclusive ir más allá y eliminarlo completamente; esto sin duda te abrirá las puertas a la llegada de muchos, pero muchos clientes más, ya que eliminas una barrera de entrada muy fuerte en su toma de decisión.

Este concepto se llama “inversión de riesgo” y en realidad es un concepto muy simple el cual requiere de poca o ninguna inversión para tu empresa, y hace una enorme diferencia en la toma de decisión de compra de tus clientes. La mayoría de las empresas no hacen esto, sólo dan garantías comunes y poco efectivas a la hora de la compra, esto es una ventaja para tu negocio, ya que podría ser algo que te diferencie de forma inmediata de tu competencia.

Mira este ejemplo:

Plagas Prism es una empresa americana con una de las más impresionantes garantías que he encontrado.

Su garantía está destinada al sector comercial: hoteles, restaurantes, etc.

Prism Garantía.

  • Usted no debe ni un peso hasta que todas las plagas en sus instalaciones han sido erradicadas.
  • Si alguna vez queda insatisfecho con los servicios de PRISM, recibirá un reembolso de hasta 12 meses de servicios de la empresa de su elección para el próximo año.
  • Si un cliente ve una plaga en sus instalaciones, PRISM va a pagar por la comida de los huéspedes o habitación, enviar una carta de disculpa, y pagar por una comida.
  • Si su instalación cierra debido a la presencia de cucarachas o roedores, PRISM pagará las multas, así como todas las pérdidas de beneficios, además de $ 5.000

Una garantía impresionante, no crees? Creativa, completa, atrevida e inclusive arrogante, no?

Ahora bien, si estas en el negocio de restaurantes, ¿aceptaría esa oferta? Ofrece total tranquilidad, cubre cualquier riesgo que puedas pensar al contratarlos, no? Esta estrategia le significó el éxito a esta empresa y eso que es una de las más caras con respecto a sus competidores, aun así se comieron al mercado.

Imagina lo que podría hacer una buena “garantía” en el sector de casas… que te garanticen la compra de tu patrimonio!! O en el sector turístico… que te garanticen una estancia ideal!! En fin no importa el sector o el giro, el tamaño o el producto/servicio, siempre puedes ocupar estar herramienta para cerrar más ventas y fidelizar clientes.

En resumen, una buena garantía (inversión de riesgo) eliminará una importante barrera de entrada del cliente… el “riesgo” a equivocarse contigo. Si tu producto o servicio ofrece buenos resultados, es de calidad y cumple con las expectativas del mercado esta es una estrategia que no te debe faltar.

Arriésgate tú al igual que tu cliente!! Se creativo y genera una garantía que elimine el miedo del cliente a equivocarse, y una vez lo hagas…. COMUNÍCALO!! Promociona tu garantía, que te sirva para cerrar ventas, no para tapar el malestar de un cliente insatisfecho!!

Como siempre espero que esta breve información te sea de utilidad. Me encantaría contar con tus comentarios y saber tu opinión.

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Gracias y saludos!!!

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