Habla con tu cliente ideal

Cualquier estrategia online u offline debe estar sustentada y dirigida específicamente a tu cliente ideal, a esa persona cuyas características la hacen “perfecta” para ser cliente de tu producto o servicio.

No tener claro quién es desde el principio de tu estrategia, repercute en absolutamente todo lo que hagas. No “supongas” que lo sabes, elabora un perfil detallado.

Es un error grave y común que las PYMES piensen que es mejor abarcar a todo el mercado en sus mensajes y tácticas con la intensión de tener más oportunidad de ventas al llegar a mayor mercado, esto dista mucho de la realidad.

Cuando elaboramos estrategias no segmentadas perdemos la oportunidad de diferenciar nuestros productos o servicios, y de llegar contundentemente con nuestros mensajes al cliente ideal.

Lo primero que debes haces es definir quién es ese cliente ideal:

1. Haz un listado de todos tus clientes actuales.

2. Define cuáles de ellos son ideales, es decir, aquellos que por sus características te gustaría tener más.

3. Ahora detalla todas las características que los convierte a la anterior lista en clientes ideales para tu negocio: Tamaño, Sector, Personalidad, Responsabilidad, Trato, Presupuesto, Necesidades, Conocimientos, etc.

Una vez que termines este ejercicio tendrás más claro quiénes son y por qué tus clientes ideales, es a ellos a los que debes ocuparte de conocer mejor, es a ellos a los que debes dirigir tus estrategias, tácticas y mensajes, ya que quieres tener a muchos más de esos en tu lista de clientes, ¿no?

Para conocer a profundidad a tu cliente ideal lo mejor es hacer una breve investigación, pero profunda, si no tienes presupuesto para contratar a una agencia especializada hazla tú mismo con los recursos que tengas a la mano: observación, entrevista a clientes actuales, monitoreo, encuestas online, etc.

No cometas el error de creer que ya sabes quién es tu cliente y qué es lo que quiere: Investígalo y asegúrate de estar hablándole a él.

PERFIL DEL CLIENTE IDEAL

Cliente-Ideal

Aquí te dejo una lista de las características a tener en cuenta, aquellas que debes conoces lo más a fondo posible.

GENERALES:

Detalles básicos del roll de la persona

Información clave de la compañía de la persona

Información relevante como estudios y hobbies

DEMOGRAFÍA:

Género / Rangos de edad / Localidad

IDENTIFICADORES:

Buzz words / Estilos de habla

INSIGHTS:

¿Qué lo motiva a comprar?

¿Quién lo motiva a comprar?

¿Cómo es su proceso de toma de decisión de compra?

METAS EN SU PUESTO:

Meta primaria

Metas secundarias

RETOS EN SU PUESTO:

Principal reto

Retos secundarios

Esta información te ayudará a desarrollar estrategias y mensajes personalizados a sus necesidades concretas, teniendo mayor oportunidad de diferenciarte y captar su atención.

El siguiente paso para terminar de elaborar el perfil de tu cliente es desarrollar de forma muy concreta los apartados que a continuación te anexo:

CÓMO PUEDO AYUDARLO:

¿Cómo apoyo a lograr sus retos?

¿Cómo lo ayudo a lograr sus metas?

OBJECIONES COMUNES:

Identifica las principales objeciones de tu cliente ideal durante un proceso de venta.

MENSAJE DE MARKETING:

¿Cómo describirías tu solución a tu cliente ideal?

ELEVATOR PITCH:

Describe la solución de tu producto de forma simple y consistente para que todos en tu compañía lo digan igual.

Metodología Inbound Marketing

Esta información es “oro” para la persona encarga de vender, es el material necesario para poder abordar una negociación, venta directa, oferta, promoción e inclusive el tipo de atención que requiere el cliente.

Define a tu cliente ideal y desarrolla un perfil sencillo, pero profundo de él, a continuación desarrolla una estrategia de marketing off y online que le hable a él, que llegue a donde él se encuentra.

No le hables al montón… háblale a tu cliente ideal.

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