Una vez que tu PYME se toma en serio esto del marketing, lo primero que te recomiendo hacer es un análisis de tu situación actual con respecto al mismo.

Es decir, revisar lo que haces actualmente en función de tu mercado y de los objetivos que persigues.

Te voy a compartir una metodología muy sencilla para que lo hagas, se llama el Reloj de Arena, un modelo de marketing creado por John Jantsch, que describe el proceso natural por el que pasa tu prospecto, de conocerte a ser cliente, y en cada paso describe las herramientas de comunicación que debes tener para cerrar ventas y llevar a tu mercado a ser embajador de tu marca.

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Revisa este modelo y describe las actividades que hoy en día realizas en cada paso, con este sencillo ejercicio te quedara muy claro qué te falta hacer para tener un marketing más integral y con mayores resultados a mediano y largo plazo.

Expliquemos de forma breve cada parte del proceso, va?

Conocer.

Es el primer contacto de tu prospecto con tu marca. Cómo sabe de ti? Qué le dices o proyectas en esta primera impresión? Qué canales y mensajes utilizas?

Aquí las herramientas a analizar son: publicidad, Kit de marketing, SEO, Netwoking, referidos y contenidos para alguien que NO te conoce.

Gustar.

Ya que te conoce tu prospecto, ahora tienes que asegurarte de que lo que encuentre le guste. Qué puedes hacer para agradarle a tu prospecto? Dale información y ofrecerle una buena experiencia con tu marca!! Aquí revisa herramientas como: puntos de venta, página web, tu oficina/local, atención, empaques, imagen corporativa y contenidos que debes ofrecer para agradarle a “alguien”.

Confiar.

La siguiente parte es entender que nadie compra nada sin antes adquirir “confianza” sobre la marca de algún modo. Así que para poder cerrar un venta el elemento confianza es indispensable. Recuerda que “hacemos negocios con personas, no con empresas”, ya se, ya sé, es mi frase propia favorita! Pero es verdad!

Aquí revisa herramientas como: redes sociales, blog, discursos de venta y presentaciones, garantías, publicaciones, certificaciones, testimonios, etc. Y como en los anteriores, revisa que contenidos ofreces específicamente para generar confianza en tu marca.

Probar.

Según el tipo de negocio que tengas, este paso será más fácil o menos, pero TODOS pueden de alguna manera ofrecer un prueba del servicio/producto ofrecido para disminuir el riesgo que se toma un prospecto al comprarte por primera vez.

Revisa si tienes herramientas como: degustaciones, publicaciones, informes, un servicio gratuito inicial, pruebas, etc.

Comprar.

Y llega la venta y nos olvidamos de todo!! Grave error! Debes cuidar igual de bien este paso, que la experiencia de compra sea igual de agradable y de la misma calidad que todo lo anterior.

Revisa tu proceso de cobro, tiempos de espera, Kit de bienvenida o inducción al producto/servicio, atención a dudas, información de seguimiento, etc. No dejes de revisar aquí los contenidos que ofreces ahora ya a tu cliente, sorpréndelo.

Repetir.

Un cliente actual vale más que uno nuevo, Cuídalo y motivarlo para seguir comprando. Aquel revisa tus estrategias de Up-Selling, Cross-Selling, procesos de mantenimiento, atención a dudas, infórmalo de novedades, mantente presente.

Revisa herramientas como: email marketing, tele marketing, manuable de uso, eventos o promociones especiales, etc. Y de nuevo… Qué contenidos ofreces a tus clientes para incentivar los a repetir su compra?

Referir.

Por último el gran olvidado! Las recomendaciones! Qué haces para conseguir que tus clientes actuales te recomienden? Y qué haces para que lo hagan de la forma en que tu quieres?

Revisa tener un plan de referidos, alianzas estratégicas y foros para ser recomendado: testimoniales en video, web, redes sociales, etc.

Una de las cosas que más me gustan de este modelo, es que resulta muy fácil darse cuenta la forma en que debemos construir y ofrecer contenidos diferentes para cada etapa de la venta. Este es uno de los principales problemas en las PYMES, damos la misma información en todas las etapas! Cuidado!

Elabora tu análisis a partir de este modelo y será un buen punto de partida para encaminar a tu PYME en busca de un marketing más integral y con mayores resultados.

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