¿Buscas las mejores tácticas para prospectar clientes hoy mismo? ¿No quieres dejar pasar más tiempo y oportunidades?
Te pasa igual que a la mayoría de mis clientes, así que hoy te quiero compartir las acciones más inmediatas que puedes llevar a cabo para empezar con esto.
1. Introducción a Prospectar
La prospectación es de esas acciones INDISPENSABLES en todos los negocios que nos negamos a integrarla como parte diaria de nuestros procesos. La verdad es que ¡no nos gusta vender! ¡no nos gusta el rechazo que las ventas implica!
Así que cuando tienes opción optas por contratar “vendedores” o “capacitar” a tu personal de mostrador, pero la realidad es que en una empresa TODOS vendemos y podemos contribuir de forma activa a la atracción, conversión y fidelización de clientes.
Las tácticas para prospectar deben formar parte de las actividades diarias de todos tus empleados, buscar clientes debe ser una acción diaria, no una tarea urgente cuando veo que mis ganancias están bajando.
¡Este es el principal problema! Debes prospectar siempre, no cuando tienes el agua al cuello. Cuando se busca atraer clientes con el agobio de que no se tienen y el negocio puede cerrar o tendrás que despedir personal o no podrás pagar nómina o….. etc. solemos tomar malas decisiones, tales como:
- Bajas tus precios con la idea de captar clientes de forma inmediata
- El bajar tus precios automáticamente deprecia la calidad de tu servicio y/o producto
- Tomar clientes que no son “ideales” lo que te puede provocar problemas más adelante
- Ofrecer versiones más económicas de tu producto y/o servicio que de alguna forma puede comprometer la calidad que ofreces
- Cerrar tratos o negociaciones que no son justas, pero están ahí esperando pescarte
- Contratar personal en busca de que “ellos solos” te saquen del apuro
- Contratar servicios de marketing, publicidad o ventas para resolver tus problemas “mágicamente”
Y así, me puedo ir con más malas decisiones…. Seguro ya te proyectaste en alguna de ellas ¡nos pasa a todos en algún momento! ¿Cierto?
Bueno, todo esto lo vas a poder evitar en gran medida si aprendes a prospectar de forma habitual en tu negocio y si aprendes a involucrar a todo tu personal en este IMPORTANTÍSIMO proceso. ¿Va?
Veamos entonces las tácticas para prospectar recomendadas que te tengo el día de hoy. Todas las puedes iniciar ahora mismo, sólo recuerda que debes a pesar de que hoy lo hagas con toda la prisa del mundo, busca irlas formando parte de las actividades diarias de todo tu personal… ¿ok?
2. Las Mejores Tácticas Para Prospectar Clientes Ya Mismo
➡ Invierte HOY en posicionamiento
No hay ventas sin inversión, eso debes tenerlo claro. Pretender vender o atraer clientes sin ponerle dinero a campañas de posicionamiento o promoción es estar soñando despierto. No importa lo mucho o poco que puedas, según tus posibilidades, debes destinar presupuesto para que más personas potenciales sepan que existes y puedan acceder a tus productos y/o servicios. Y si estás en problemas, es cuando más debes considerar invertir. ¡Sorry! Mejor empiezo por esto.
➡ Mapeo de Prospectos
Elaborar un mapeo de todas las empresas y/o zonas (dependiendo tu tipo de negocio) basándote en los directorios públicos digitales. La idea es elaborar una lista de posibles prospectos evaluando cada uno de los directorios localizados. (Empresa, Ciudad, Teléfono, Email, Contacto, Necesidad).
No compres bases de datos, estas pueden ser antiguas, falsas o sencillamente no bien elaboradas. Mejor invierte tiempo y personal a que te vayan haciendo una búsqueda online de tus prospectos, vaciando datos y buscando “a la antigua” prospectos, pero con los beneficios de tener internet de nuestra parte.
Esta es una actividad que puedes empezar hoy mismo. ¡Cuidado! No se trata de abordarlos de forma inmediata, más adelante te comentaré cómo debes ir abordado este mapeo para que te funcione el acercamiento.
➡ Base de Datos Clientes Pasados
Elabora una base de datos de todos tus clientes pasados para abordarlos con una nueva propuesta, promoción u solución. Los clientes pasados pueden ser una fuente muy interesante para cerrar ventas lo antes posible, sobre todo si los dejaste satisfechos y con una buena impresión de tu parte.
➡ Prospectación de Clientes en Linkedin
A través del perfil personal del personal de ventas o de las personas responsables de la comercialización, puedes empezar a prospectar por tipo de empresa y puesto. Selecciona en búsquedas avanzadas el tipo de cliente que buscas. Puedes hacerlo utilizando diferentes filtros según lo que andes buscando: ¿personas o empresas? ¿puestos o jerarquía? ¿ciudad o país? ¿edad o género? En fin, puedes hacer todas las combinaciones que necesites.
Una vez que llegues a un listado final, la idea es que empieces a “invitar a conectar” con las personas de tu lista. ¡Pero cuidado! Debes hacerlo de la forma correcta o perderás oportunidades. Al “invitar a conectar” debes anexar una nota a cada persona en la que mi sugerencia es que incluyas información relevante para ellos, no vendas directamente.
Tómate el tiempo de evaluar cada perfil antes de invitarlo a conectar y en la nota, menciona algo sobre su trabajo o actividad y asócialo con tu marca.
➡ Vende a más haciendo Video
Hacer video es una forma estupenda de presentar tus soluciones a muchísimas personas de forma masiva y atractiva. Crea un video mostrando los beneficios y las soluciones que ofreces y luego haz campañas pagadas en Facebook, Instagram, YouTube o Linkedin, según te convenga para posicionar y promocionar tu marca.
➡ Crea Contenidos Educativos y Promociona
Crea contenidos que expliquen con más detalle cómo usar, cómo mejorar, cómo hacer, cómo solucionar, etc…. con tus productos y/o servicios. Los contenidos que ayudan y proporcionan valor a tu target se quedan en su mente y en el momento que estén listos regresarán para comprar. Así que invierte en la creación de contenidos.
➡ Campañas de Endomarketing
Crea campañas internas con tu persona para impulsarlos a que te ayuden a vender. ¡Si no hay ventas, no hay empleos! Es una realidad, claro que no se los digas así, pero sí motívalos q ue busquen clientes, prospecten en sus diferentes círculos sociales y todos se comprometan con una cuota de informes o interesados a la semana.
Que te ayuden compartiendo promociones o información de valor en las redes sociales personales que gusten.
➡ Campaña de Posicionamiento en Facebook & Instagram
Correr una campaña pagada es las redes sociales de mayor impacto hoy en día siempre e suna buena idea para prospectar.
Arma una promoción atractiva e invierte en publicidad ahora mismo. ¡Cuidado con hacer estas campañas con un especialista! Puedes desperdiciar mucho dinero, tiempo y oportunidades si no está bien creados los públicos y anuncios.
3. Las Mejores Tácticas Para Activar tu Prospectación Ya Mismo
En el pasado listado ya pusimos la FORMA en que vas a estar buscando clientes…. Ahora viene la parte de ¿qué vas hacer con esas listas? ¿Cierto?
¡No corras a llamarles o a visitarlos! Detente por un momento y seamos un poco estratégicos al respecto. Recuerda que a las personas no nos gusta que nos vendan de entrada, así que no pierdas oportunidades por saltar al ruedo antes de estar preparado.
La idea es que empieces con esta fórmula que me ha funcionado mucho a través de los años, por supuesto, requiere tiempo, observación, detalle y personalización, pero ¿quieres vender, no?
👉 Evalúa cada contacto de forma individual (usa internet) ¿qué hace? ¿cuál es su oferta? ¿qué problemas le puedo ayudar a resolver o mejorar?
👉 Define la solución que puedes darle a ese problema específico que has identificado.
👉 Elabora un guion donde reconoces su problema y cómo puedes darle una solución al mismo.
¡Listo! Sueña sencillo, pero si lo haces bien, te encontrarás que cada perfil que analices tendrá particularidades que pueden ayudarte a personalizar más tu acercamiento con ellos.
Es momento ahora de activar tu prospectación.
➡ Campaña Email Presentación & Cita
Agrupa todos los contactos que evaluaste anteriormente por tipo de problema o solución y crear campañas personalizadas de email. Utiliza plataformas profesionales de envío de campañas como Mailchimp o Doppler.
¡Nunca abordes a un contacto por teléfono o personalmente antes de enviarle este email! Te parecerá poca cosa, pero esto te abrirá las puertas. Envías esta campaña y deja pasar dos días antes de seguir adelante con el contacto más directo: teléfono o visita.
➡ Telemarketing
Una vez enviada la campaña de email, para los contactos que tienen teléfono, llamarles dos o tres días después de enviada la campaña para solicitar citas. Ya sean presenciales o vía online, pero lo mejor es que ubiquen a tu persona y conectes a otro nivel con ellos. Así que tu meta debería ser que te permitan verlos.
Prepara bien un guion de su problema, la solución que ofreces y los beneficios (para ellos) de contratarte o comprar lo que vendes.
➡ Visitas o Citas
Cuando pases a la acción y te visiten o tú vayas a presentarles tu negocio, también es importante que prepares un guion personalizado, estudia previamente todo lo que puedas a la persona que va atenderte y en el momento de la cita lo más importante es que los dejes hablar y estén en ESCUCHA ACTIVA todo el tiempo. Recuerda que se trata de ELLOS, no de ti.
4. CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES
Prospectar es de esas acciones INDISPENSABLES en todos los negocios que nos negamos a integrarla como parte diaria de nuestros procesos.
La verdad es que ¡no nos gusta vender! ¡no nos gusta el rechazo que las ventas implica! Pero es muy importante que tú y tu equipo superen esto para que las ventas sean sistemáticas todo el año. La prospectación debe ser una actividad habitual, diaria y de las más importantes en la descripción de puestos de todo tu personal. Todos pueden contribuir a detectar necesidades en tu mercado meta.
Como siempre, espero que esta información te sea de utilidad y me encantará leer tus comentarios. ¡Yeah!
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