Contar con un Sistema de Ventas le va permitir a tu empresa optimizar sus tiempos de respuesta, proporcionar atención e informes de forma coherente y vender más con menos esfuerzo.
Me gusta explicar el Sistema de Ventas como la mezcla de acciones y herramientas que le permiten a una empresa acompañar el proceso de compra de su target de forma congruente y consistente, a través de personal preparado, material previamente planeado e incentivos que lleven a la decisión de comprar.
Si conoces a tu cliente y cuál es su proceso de decisión de compra, crear un sistema de ventas le permitirá a tu personal o equipo de ventas trabajar alineadamente y responder con mayor facilidad a las necesidades de sus clientes.
Así mismo, un sistema de venta como el que te quiero recomendar hoy, te invita a romper con el paradigma de vender y empezar a ENAMORAR A TUS CLIENTES indagando más sobre sus necesidades y proponiendo soluciones personalizadas y no genéricas.
El Sistema de Ventas integral consta de 8 fases, sin importar tu giro o tamaño de negocio puedes usar este modelo a la perfección, solo debes ajustarlo al proceso de decisión de tu cliente.
¡Cuidado! Estos pasos, según tu tipo de negocio o cliente, pueden darse de forma simultánea, no necesariamente en escala.
Reclutamiento e Inducción
Empieza con tu personal, éste es el encargado de vender, posicionar la marca y comercializarla, a través de su imagen, discursos de venta, atención y servicio. Proporciónale todas las herramientas para que haga un buen trabajo, no solo lo mandes al ruedo con inducciones operativas y técnicas.
- Historia de la Marca
- Diferenciación de la Oferta
- Mensajes Centrales y Secundarios
- Guías de Venta por producto, línea o servicio
- Proceso del Sistema de Ventas
- Capacitación técnica y operativa
Primer Contacto con la Empresa
Prepara respuestas planificadas cuando un prospecto pida información.
- Respuesta planificada de informes inicial – Personal, Teléfono, Web, Redes Sociales, etc.
- Indagación de Cliente y Problema – Quién es y qué busca resolver. Preguntas que definan el segmento.
- Material a incluir – CV de la Empresa, Flyer del Producto o Servicio, etc.
Presentación de la Empresa
Presenta a tu negocio de forma apropiada e integral, que todos tus prospectos sepan todos los productos o servicios que ofreces.
- Presentación de la Empresa – Impreso y/o Digital
- Presentación para visitas de venta – Impreso y/o Digital.
Indagar y Cotizar
Una vez que el prospecto determina que está interesado en adquirir tu producto/servicio después de la presentación de tu empresa o negocio, es momento de cotizar su solución, de forma personalizada y estratégica, nunca de forma automática. Indaga sobre su problema y cotiza de forma personalizada, ofrece no sólo lo que pide, sino lo que en tu experiencia necesita. Incluye maximizadores de negocio.
Seguimiento Estratégico
Dependiendo de los hábitos de compra del cliente ideal y del ciclo de venta propio de éste giro de negocio, se necesita un plan de seguimiento estratégico a prospectos. No sólo llamadas de estoy al pendiente, sino información y ayuda para incentivarlo y ayudarlo a tomar la decisión de compra.
- Dudas – Preparar Preguntas Frecuentes anticipadamente.
- Barreras de Compra – Generar información para vencer cada barrera de compra.
- Aceleradores de Venta – Crear incentivos para cerrar más pronto las ventas: garantías, ofertas inmediatas.
Transacción de Compra
No termines la venta con el cobro, que tus clientes se sientan igual de consentidos y atendidos después de comprar que antes. Crea material o procesos que sigan maximizando su experiencia de compra.
- Inducción o Bienvenida a clientes nuevos
- Material promocional para que refieran o regresen pronto
- Ventas de impulso en mostrador
Satisfacción del Cliente
Evalúa la satisfacción de tus clientes de forma regular y sistemática, esto te permitirá no perder la visión, estar cerca de tus clientes y mejorar constantemente tu negocio.
FIDELIZAR – Seguimiento Post Venta
El gran olvidado de las empresa, definir dentro de su sistema de ventas acciones y canales para mantener comunicación con sus clientes actuales, impulsando sus referencias y su frecuencia de compra.
- Comunicación con Clientes Actuales
- Programa de Fidelidad – Acciones especiales para clientes preferenciales
- Programa de Referidos – Que nos manden recomendados
Si quieres vender más, debes estar dispuesto a evolucionar junto con tu mercado.
Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.
Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!