El social selling es una táctica digital poderosísima, pero todo lo que leo parece estar orientado al mercado corporativo, así que… ¿Cómo llevar el social selling a una Pyme?
Creo que la venta social (social selling pyme) es perfecta para pequeñas empresas, pero antes de decirte por qué, pensé que te gustaría saber más este término marketero, ¿va?
La prospectación es de esas acciones INDISPENSABLES en todos los negocios que nos negamos a integrarla como parte diaria de nuestros procesos. La verdad es que ¡no nos gusta vender! ¡no nos gusta el rechazo que las ventas implica!
Así que cuando tienes opción optas por contratar “vendedores” o “capacitar” a tu personal de mostrador, pero la realidad es que en una empresa TODOS vendemos y podemos contribuir de forma activa a la atracción, conversión y fidelización de clientes.
Las tácticas para prospectar deben formar parte de las actividades diarias de todos tus empleados, buscar clientes debe ser una acción diaria, no una tarea urgente cuando veo que mis ganancias están bajando.
¿Qué es Social Selling?
El social selling (venta social) se refiere a encontrar y conectarse con posibles clientes a través de las redes sociales para aumentar las ventas mediante la construcción de relaciones.
Hubspot lo define como: “Una técnica de ventas, que aprovecha las redes sociales para obtener y mantener una imagen de 360 grados de los clientes y su influencia de manera continua. Permite a los vendedores gestionar y mantener 5 veces más clientes activos en comparación con las técnicas tradicionales “.
Creo que es importante destacar que el social selling NO se limite a los departamentos de ventas. Las pequeñas empresas en su mayoría no cuentan con estas áreas, pero sí con personal dedicado a las ventas: ejecutivos, coordinadores, promotores, jefes de marketing o promoción, incluso son los mismos dueños los que se ocupan de la función de las ventas.
Así, es el social selling es para TODOS en la empresa, y en resumen es aprovechar las redes sociales para potenciar leads y relaciones a largo plazo que terminen en ventas y fidelización.
¿Cómo trabajar el Social Selling en tu Pyme?
Todo parte de tu red de contactos y la de tu personal involucrado en la comercialización o incluso en todo tu negocio (eso lo decides tú).
En su nivel más básico, el social selling es similar a la creación de redes a través de las redes sociales … excepto que es un poco diferente.
Comprender cómo es diferente puede requerir una nueva visión de cómo piensas sobre las redes sociales.
Debes comprender para qué sirven las redes sociales y para qué no.
Las redes sociales son un medio para las conexiones, no para la venta directa o sólo para la difusión de publicidad. Es un canal para generar audiencia e influencia, no para enviar miles de mensajes de spam (sobre todo en Linkedin o Twitter) a personas que nunca han oído hablar de ti o de tu empresa.
Para darte una idea de cómo encaja el social selling en una estrategia de redes sociales en tu pequeño negocio, veamos cómo se desarrolla naturalmente una estrategia social y ve buscando en qué etapa te encuentras.
Las quince etapas de madurez de las redes sociales
1. Tienes cuentas de redes sociales. (Al menos ya esta tú empresa en las redes sociales …)
2. Publicas en estas cuentas cada semana más o menos.
3. Sigues a otras personas y organizaciones en las redes sociales.
4. Respondes a los comentarios de los clientes o las quejas en las redes sociales, pero a veces lleva algunos días solucionarlo.
5. Comienzas a compartir el contenido de otras personas y organizaciones, además del tuyo.
6. Empiezas a comentar sobre el contenido de otras personas. Empiezas a intentar activamente que tus seguidores comenten tu contenido. (Este es posiblemente el comienzo del social selling).
7. Empiezas a pedirles a tus empleados que compartan o comenten tu contenido en las redes sociales. Esto se llama employee advocacy, y puede apoyar el social selling. (Muchas pequeñas empresas ya están haciendo esto: descubrimos que el 57% de las PYMES involucran a sus empleados en los esfuerzos de marketing).
8. Comienzas a pagar estratégicamente parte de tu contenido para obtener mayor alcance. Estás invirtiendo lo suficiente en las redes sociales para comenzar a tomarlo en serio. Ya crees que puedes obtener resultados.
9. El servicio al cliente en las redes sociales se convierte en una prioridad. Reduces el tiempo que tardas en responder a las quejas y comentarios de los clientes a un día o menos.
10. Te das cuenta de que está bien mostrar la personalidad de tu marca en línea y mostrarle a la gente lo que es trabajar en tu empresa. Te das cuenta de que hay una dimensión de recursos humanos en lo social. Podría ayudarte a encontrar buenas contrataciones.
11. Te vuelves más experto en construir una audiencia y aprendes cómo hacer que esa audiencia responda. También puedes desarrollar personas para impulsar la construcción de audiencias (que es otro nivel de sofisticación que marca un programa de social selling).
12. Tú, o parte de tu personal de ventas/promoción/marketing, comienzan a desarrollar seguidores personales que pueden superponerse un poco con la audiencia de las redes sociales de tu empresa. Comienzas a posicionarte como una autoridad e influyente en tu industria o nicho.
13. Empiezas a ver que tu audiencia / redes sociales funcionan como generación preliminar de leads. Puedes comenzar a utilizar algo de automatización de marketing para nutrir a las personas que se comportan como clientes potenciales.
14. Evolucionas en social selling en toda regla. Específicamente: comienzas a cultivar estratégicamente las relaciones con algunos de estos clientes potenciales. Esto no se hace enviándoles mensajes directos o mensajes de correo electrónico de LinkedIn que presenten tus servicios sin rodeos, sino compartiendo información que les sería útil.
15. Esta información, y los mensajes que envías para construir gradualmente una relación con el tiempo, no tienen o tienen muy pocos mensajes de ventas. Te das cuenta de que tu prospecto / nuevo amigo es muy consciente de que tienes un producto o servicio que algún día querrán comprar. Eres consciente de que tus prospectos / leads / audiencias son muy sensibles a los argumentos de venta, y tienden a desconectarse, cuando les vendes directamente. Intentar hacer la venta directa con estas personas solo erosionará la confianza que has trabajado tan duro para construir.
Entonces, no empujas el tema. Te haces útil y amigable. Lo haces de tal manera que cuando los miembros de tu audiencia estén listos para comprar, serás la primera persona en la que piensen. Mantienes tu relación con ellos a través de las redes sociales (y tal vez un café en una conferencia o dos), idealmente personalizas cada mensaje que les envías para que sientan que eres genuino.
Por supuesto, algunas compañías omitirán pasos en esta lista. Y algunas compañías pueden acelerar a través de la fase uno a diez en una semana, si tienen una cultura y personal conocedor de las redes sociales.
Pero en general, esa lista es más o menos cómo evolucionan las cosas.
Entonces, como puedes ver, el social selling requiere cierta delicadeza. Como una buena red de contactos siempre lo ha hecho. Y aunque el canal principal a través del cual se realiza el social selling es obviamente social, la buena venta social se construye para que también puedas enviar correos electrónicos a las personas. O incluso conocer a algunas personas en la vida real.
A medida que construyes tu influencia te conviertes en una autoridad. Una persona de confianza. Y esa confianza es un ingrediente esencial para hacer una venta. Bien administrado, puede traducirse absolutamente en más ventas para tu pequeña empresa.
Finalmente, las ventas en general siempre han sido sobre la construcción de relaciones, su credibilidad, y el ofrecer la solución adecuada a la perspectiva adecuada en el momento adecuado.
Y las ventas por las redes sociales buscan exactamente lo mismo.
¿Cómo puedes empezar en tu Pyme?
Como podrás haberte dado cuenta después de leer lo anterior, hacer social selling no es algo sencillo o inmediato. Va de construir relaciones a largo plazo y de valor por medio de las redes sociales.
La red social ideal para esta práctica sin duda es Linkedin, pero también se hacen prácticas geniales en Twitter y Facebook, incluso si eres muy creativo en Instagram.
Lo importante es que entiendas que debes madurar tu estrategia en redes sociales, como lo mencionaba en los 15 pasos anteriores, así que lo primero es… ¿dónde estás ubicado? ¿En qué etapa se encuentra tu negocio?
A partir de ahí, debes acelerar con una estrategia sólida de social selling.
Identifica y consigue prospectos comerciales
Crea diferentes activaciones para recabar leas y fans con el perfil de tu cliente idea. ¡Cuidado! No se trata de ser amigo de todos, tú quieres crear una red de contactos sociales que tengan todas las características de cliente potencial. Algunas ideas son hacer concursos, webinars, cursos, contenidos descargables o eventos.
Suscríbete a blogs y crea tu propio blog
Compartir contenido en tus redes sociales es esencial para interactuar y construir relaciones de confianza con tus prospectos. Crea contenido de valor para tus clientes y también comparte el contenido que identifiques les interesa de otras fuentes e incluso comparte lo que ellos mismo comparten.
Escucha estratégicamente para identificar prospectos potenciales
Monitorea de forma constante la información que comparten tus clientes y prospectos en las redes sociales, de esa forma tendrás una visión más clara de los temas que más les interesan, así como de las soluciones que están buscando. Preta atención a esto… por que básicamente te estarán diciendo lo que quieren y cómo lo quieren, te están diciendo cómo venderles mejor.
Proporciona valor con contenido relevante
Las ventas han evolucionado al estar en un mundo lleno de información y con acceso inmediato a esta, de tal forma que no puedes pensar en vender en redes sociales sin aportar valor. Eso significa trabajar arduamente para proporcionar información valiosa a los prospectos adecuados en el momento adecuado.
Interactúa con tus seguidores y otras empresas
Ve más allá de dar un “me gusta”, comentar, compartir, favorito o retweet. Impulsa los comentarios reflexivos, las preguntas o sugerencias, los debates o temas de tendencia. Cuando compartes valor debes dejar claro el siguiente paso… ¿qué quieres que contesten? ¿opiniones, visión, respuestas, etc.? Impulsa a tu comunidad a participar y tu haz lo mismo en las comunidades a las que pertenezcas.
Servicio a clientes después de la venta
Deja bien abierta la puerta para que tus clientes que ya realizaron una compra contigo, puedan enviarte una reseña, comentario, sugerencia e incluso una queja. Diles que esperar de ellos tales mensajes en tus redes sociales.
Mantente presente y real
¡Cuidado con los bots! La tentación de automatizar todo en esta época es muy grande, pero con un objetivo de social selling, la calidez personal es vital. Se debe sentir en tus respuestas. Sí, hay formas de incorporar robots al marketing y al servicio al cliente, pero en lo que a ventas se refiere, nada es mejor que un humano real y vivo del otro lado de cualquier red social.
Construye relaciones significativas
De nada sirve construir una red de contactos poderosa sin seguimiento. Mantente presente con tus nuevos contactos en las redes sociales durante un periodo largo de tiempo. Presta atención al contenido que están publicando y participa de vez en cuando con un me gusta o un comentario para hacerles saber que has leído y que te interesa lo que tienen que decir.
Conclusión
Casi todos deben estar pensando en su nivel de influencia en internet. En muchos sentidos, es la moneda de las redes sociales y de los negocios también. Y dado que muchas pequeñas empresas ya están teniendo éxito con las redes sociales, parece que es hora de que más pequeñas empresas evolucionen hacia un modelo de social selling.
Vender hoy, en internet y en las redes sociales, implica trabajo diario, constancia, desarrollo de contenidos, monitoreo, seguimiento, investigación… Si buscas hacer social selling pensando que es vender directamente en las redes sociales, vas por mal camino.
El camino del social selling está en desarrollar relaciones de valor con tu comunidad digital en cada un de las redes sociales de tu negocio.
Como siempre, espero que esta información te sea de utilidad y me dejes tus comentarios. ¡Platiquemos! ¡Yeah!
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