¡Encuentra tu Propuesta Única de Valor!  

 

Encontrar lo que nos hace diferentes y únicos del resto de la competencia es una cuestión estratégica para poder posicionarnos, comunicar mejor nuestros mensajes y vender más.

 

¿Qué debe hacer tu empresa para encontrar lo que la diferencia?

Lo primero que debes hacer es tener claro quién es tu cliente ideal, aquel cliente que te gustaría tener muchos más igual a él. Para saber cómo encontrarlo mira este artículo: “No le hables al montón, háblale a tu cliente ideal”.

El siguiente paso es profundizar tu conocimiento del mismo, deja que ellos sean los que definan por qué te compran a ti y no a la competencia.

Muchas veces pensamos que nuestras “ventajas” o “diferencias” las tenemos bien detectadas y gastamos esfuerzos en comunicarlas. La realidad en la mayoría de las PYMES con las que trabajo es que sus “diferencias” son casi siempre las mismas que las de su competencia. Vayamos más a fondo, el cliente prefiere trabajar contigo y no cambiarte por alguna razón específica, hay que encontrarla.

Para ello te sugiero ir a la fuente. Elabora entrevistas de profundidad con tus clientes ideas. Hazles una entrevista (no grupal) y pregúntales lo siguiente.

 

Entrevista a Clientes Ideales

 

1. ¿Por qué escogió nuestra empresa/negocio/local?

Aquí conseguiremos ideas de cómo nos encontró, cómo nos eligió, qué le dio confianza, referidos, qué lo motivo a comprar en tu empresa.

 

2. ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hace nuestra empresa/negocio/local?

Que su respuesta sea lo más específica posible, no permitas respuestas como: el servicio, su atención, me gusta, etc. Ayúdalos a que encuentren razones concretas.

 

3. ¿Qué hace nuestra empresa/negocio/local que no hacen los demás?

Permite que te platique sus experiencias con otros negocios, ayúdalo a que te aclare bien qué encontró contigo y no con los demás.

 

4. Si nos fuera a recomendar con un conocido, ¿qué diría de nuestra empresa/negocio/local?

Con esta respuesta podrás encontrar muy buen material para encontrar qué les gusta más de tu empresa, ya que a los amigos a los que les recomendamos cierta marca generalmente les decimos lo que más nos impactó de ella.

 

5. Mencione tres empresas/negocio/local por la que consideraría cambiarnos

Esta respuesta te ayudará a conocer a tu competencia directa y a saber qué valora el cliente en una empresa como la tuya.

 

6. ¿Qué lo hace sentir nuestra empresa/negocio/local?

La experiencia de marca es sumamente importante, lo que hacemos sentir a las personas en nuestros procesos de venta son definitivos en la toma de decisiones. Encuentra qué tan a gusto se siente con tu empresa y qué/quién lo hace sentir de tal manera.

 

Con esta información podrás encontrar tu diferencial con relativa facilidad.

Preguntas basadas en la metodología de John Jantsch.

 

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Veamos un Ejemplo Real

 

¿Te parece? Voy a usar a uno de mis clientes (sin su nombre real) con el que trabaje este aspecto.

La empresa es una Institución Educativa que ofrece servicios de preparatoria. Su problema era que NO tenían suficientes inscripciones cada año. Cuando empecé a trabajar con ella me dijo que sus diferencias y lo que la hacía especial era lo siguiente:

Excelencia Académica / Instalaciones / Atención Personalizada / Formación Humana

Y estos eran los mensajes que transmitían en toda su comunicación: prensa, folletos, espectaculares, página web, etc.

Cuando investigamos un poco sobre qué hacía su competencia, sin sorpresa alguna, nos dimos cuenta que todas las preparatorias de la zona prácticamente vendían lo mismo.

Así que empezamos la labor de encontrar a su Cliente Ideal. Una vez que me realizaron la lista de dichas familias, me di a la labor de entrevistarlas individualmente. Aquí un resumen de sus respuestas.

 

¿Por qué escogió nuestra preparatoria?

• Porque está orientada a las artes, tiene un programa muy profesional de danza y pintura.
• Porque dan más énfasis en la cuestionón emocional/autoestima de los jóvenes que en la académica. Y eso provoca que les vaya bien en lo académico.

¿Qué es lo que más le gusta de lo que hace nuestra preparatoria?

• Su programa de artes, danza y pintura.
• Su seguimiento puntual a padres y alumnos en sus tutorías.

¿Qué hace nuestra preparatoria que no hacen los demás?

• Ofrecen una opción real a los jóvenes que tienen tendencia a las artes, que no quieren una educación de negocios. Todas las preparatorias orientan sus programas a jóvenes que quieren estudiar carreras de negocios.
• Si nos fuera a recomendar con un conocido, ¿qué diría de nuestra preparatoria?
• La mejor opción para jóvenes con tendencia a las artes, con problemas emocionales o con necesidad de seguimiento personalizado.

¿Qué lo hace sentir nuestra empresa/negocio/local?

• Me siento acompañada. Mi hija se siente aceptada.
• Como podemos apreciar en este breve ejemplo, lo que la Institución Educativa pensaba que debía vender como ventajas, no era lo que percibía su cliente ideal, ni eran las razones por las que inscribía a sus hijos en ella.

 

Después de entregar estos resultados, las empresas tienen cierta reacción de incertidumbre, el hecho de cambiar sus discursos de venta tanto de la competencia, les generaba un poco de miedo.

Lo hicimos. Y hoy en día ya se tiene una lista de espera cada año, ya que es la única preparatoria de la ciudad que ofrece un programa de artes completo y una educación especializada en jóvenes con dificultades emocionales (solitarios, agresivos, tímidos, etc.)

Hoy comunica dichas diferencias en todos sus mensajes y canales. Hoy llega directamente a su mercado.

 

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Como siempre espero que esta información te sea de utilidad. Dudas y comentarios serán súper bien recibidos aquí.

 

¿Y tú cómo diferencías a tu negocio? Cuéntamelo aquí mismo ¡Yeah!