Distribuir el presupuesto de marketing con el que cuentan las PYMES es clave para lograr resultados a corto y mediano plazo.

 

Todas las empresas nos enfrentamos al dilema de qué hacer con el presupuesto de marketing que tengo, a quién contrato, qué medio utilizo, etc. Esta situación es aún más apremiante cuando hablamos de empresas mirco o pequeñas, ni se diga de profesionistas independientes. Todos estos cuentan con una muy limitada partida para publicidad o mercadotecnia.

 

A esto sumemos que generalmente este tipo de empresas no pueden darse el lujo de invertir en campañas de imagen y posicionamiento, la realidad es que buscan “algo” que impulse sus ventas directamente y a corto plazo. La “imagen” que se logre para sus marcas será como consecuencia de las mismas campañas enfocadas a las ventas.

 

Entonces se vuelve sumamente estratégico, o debería serlo, la elección de los rubros en los que invertirá la PYME por concepto de marketing.

 

A continuación les dejo algunos tips para tomar decisiones de dónde destinar el presupuesto.

 

Cómo distribuir el presupuesto de marketing en tu PYME 

 

1. Nunca gastes un centavo antes de conocer lo mejor que puedas a tu cliente.

Esto es básico, sin importar el tamaño o giro de tu empresa debes conocer a quién le vendes. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas será diferente el tipo de información que requieras conocer: dónde vive (colonias), quién compra, quién toma la decisión de compra, edad, sexo / Tipo de empresa, tamaño, giro, número de empleados, etc. Cómo se informan, qué leen, qué hacen en internet, qué Redes Sociales usan, a qué hora, para qué. Cada cuándo compran, en qué época compran más, por qué compran tu producto y/o servicio, etc. Todo lo que puedas saber de tu cliente te va ayudar a decidir qué medios son los mejores para hacer llegar tus mensajes.

 

 2. Evalúa los medios por los que se mantiene informado tú mercado meta.

Y cuando digo evalúa me refiero a “investiga”, ¡esto es muy importante! no supongas qué medios usan solo porque tú lo haces. Pregunta, levanta una breve encuesta con tus clientes actuales y define con toda claridad qué oyen, que leen, cómo buscan en internet, qué redes sociales usan, qué periódico o revista compran o le llega a casa.

 

 3. Clasifica los medios que mencionaron tus clientes y define cuáles de ellos son más adecuados a tu giro de negocio.

No todo lo que lee, oye u ve tu cliente es un medio ideal para tu negocio. Piensa en la filosofía de tu empresa, sus valores e imagen antes de elegir los medios a usar, éstos deben armonizar con la forma de pensar de tu empresa.

 

 4. Investiga a todos los medios con los que te quedaste.

Costos, penetración, tiraje, periodo, ratings, financiamiento, intercambios, muestras anteriores, oficinas, dueños, etc. todo te dirá algo sobre el proveedor, su seriedad y eficacia. Además de tener los datos necesarios para tomar decisiones de presupuesto y pagos.

 

 5. Cuida no invertir en nuevos medios.

Como revistas, periódicos o sitios web, la realidad es que tienes poco presupuesto y tenemos que apostarlo a lo seguro. Si no tienen más de 5 publicaciones o mínimo un año de vida y resultados no te recomiendo arriesgarte.

 

 6. Llama a clientes actuales de los medios elegidos.

Pregúntales qué tal les ha funcionado el medio, cómo los atendieron y las sugerencias que quieran darte. Nadie mejor que ellos para saber si está funcionando o no.

 

 7. Determina qué canales son de venta directa y qué canales son de prospectación.

Medios como revistas, radio, redes sociales, etc. no sirven para vender de forma directa, ellos te ayudan a la promoción de tu marca, ellos harán que la gente te llame. ¿Qué acciones o medios de venta directa tienes? ¿telemarketing? ¿citas personales? ¿canal online? Piensa en que tu presupuesto debe ir más encaminado a estos canales, digamos en una proporción de un 60/40. Y con ello habló de material promocional para esas citas personales, personal capacitado en telemarketing, aplicaciones e-commerce, etc.

 

8. Recuerda que el Marketing no es solo Publicidad.

Muchas empresas aún piensan esto erróneamente. El marketing es la mezcla estratégica de diversas herramientas y canales en busca de un objetivo común, una de estas herramientas es sin duda la publicidad, pero debe estar integrada por otros canales y acciones para que genere resultados contundentes según el mercado y la empresa. Así pues, no olvides incorporar en tu presupuesto otros rubros de marketing “muy importantes” además del publicitario, tales como: asesoría de expertos, redes sociales, aplicaciones web, relaciones públicas, atención a cliente, comunicación, etc.

 

 9. Calendariza tu presupuesto promocional.

Tienes que detectar perfectamente bien la temporalidad de tu negocio: cuándo vendes más y cuándo menos. Cuándo se informa más la gente sobre tu producto/servicio, etc. Distribuye tú presupuesto según estas épocas. Invierte en publicidad en los meses en que la gente suele tomar su decisión de compra, ejemplo: si tu negocio es una escuela primaria, los meses en que se busca escuela por regla general son enero, febrero y marzo, invertir en una campaña SEM para que te encuentren en Google sería ideal.

 

10. Invierte poco, pero bien dirigido.

No necesitas estar en muchos medios o canales para alcanzar a tu mercado, con detectar el que más frecuente y al que más acuda será suficiente. Es más importante encontrar a detalle el canal, ejemplo: si vas a invertir en la radio, no solo basta una saber elegir la estación de radio, hay que saber qué programa, en qué horario y qué suele escuchar el cliente. Cuidado con contratar medios sin tener claros estos detalles, 20 segundos de un spot en una programación abierta sin estar seguros de que tú mercado escucha es tirar tu dinero.

 

11. Mide y mide y vuelve a internar.  

En todo lo que contrates debes fijar desde el inicio una forma de medirlo y comentarlo con el proveedor, para que le quede claro que estarás muy al pendiente de los resultados. Comenta su forma de medición y define quién se hará responsable de darle seguimiento, elaborar algún formato de ser necesario o incluir preguntas cuando se atienda a nuevos clientes. Este realmente será tu mejor termómetro para decidir qué medios contratar. Si no da resultados, no te sirve.

 

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Como siempre espero que esta breve información te sea de utilidad. Me encantaría contar con tus comentarios y saber tu opinión.

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ARTÍCULO ACTUALIZADO SEPT. 2019.