La Diferenciación de la Oferta es una de las principales estrategias para poder destacar de la competencia.

 

La Diferenciación de Oferta ayudará a tu PYME a posicionarse como un producto/servicio único a los ojos de su target.

Cuando las empresas tienen problemas a la hora de vender, aunque suene un poco radical, la experiencia me ha dictado que la principal razón de este problema en la mayoría de los casos, está en la falta de una oferta irresistible para su target.

Cuando el consumidor no percibe la diferencia entre el producto A y el producto B, la triste realidad es que su toma de decisión de compra estará basada en el precio.

Y seguramente tú no quieres entrar a una guerra interminable de precios ¿Cierto? Aquellas en las que todos promocionan y nadie gana.

Por ello, insisto e invito a todas las PYMEs a que aprendan a encontrar o desarrollar su “Diferencial de Oferta”, esa característica que sólo tiene tu empresa y que la hace única a los ojos de sus clientes.

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Una diferenciación irresistible va mucho más allá de calidad, servicio, atención personalizada, excelencia…. La realidad es que eso es lo mínimo que espera un consumidor adquirir, una diferenciación es algo que te destaca del resto y te hace único.

Para lograr esto, tienes que salirte de tu área de confort y estar dispuesto a cambiar el rumbo de tu oferta y tu comunicación de la misma.

 

Pasos para Encontrar tu Diferencial de Oferta

 

Los pasos para encontrar esta diferenciación son en realidad sencillos, aunque requieren de tu trabajo y compromiso:

1. Análisis Interno. Primero, reflexiona y analiza con tu equipo de trabajo o socios tu propia oferta ¿qué la hace especial? ¿qué ofreces que nadie más hace? Recuerda que la diferenciación debe ser algo que sea de mucha importancia para tu target, no para tu empresa.

2. Pregunta a tus Clientes. Entrevista a tus clientes y pregúntales, ellos tienen la mejor respuesta: ¿por qué adquiriste nuestro producto/servicio en primer lugar? ¿qué hacemos que nadie más ofrece? ¿cuáles son las frustraciones que tienes con este producto/servicio en particular?

3. Analiza a tu Competencia. Sin exagerar te puedo casi asegurar que el 80% de tu competencia dice lo mismo. Analiza lo que vende y la forma en que lo comunica. ¿Qué hace o dice de forma diferente? ¿Tiene un diferencial?

4. Integración y definición de Diferencial. Con la información generada en estos análisis anteriores podrás ubicar con mayor facilidad si tienes o no un diferencial, cómo te percibe tu cliente y qué está haciendo la competencia. Todo esto te ayudará a definir la mejor forma de hacerte diferente y mejorar tu oferta hasta convertirla en irresistible.

 

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12 Tipos de Diferenciación de Oferta 

 

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Para ponerte esto todavía más sencillo, te dejo 12 ideas de tipos de diferenciación de oferta que te pueden ayudar como guía para tu análisis anterior.

 

Por el Segmento de Mercado  al que te diriges

Una  forma de diferenciación puede ser elegir dirigirte a grupos muy específicos de mercado que tienen pocas alternativas que cubran sus expectativas particulares, desarrollando una oferta especializada para sus necesidades, convirtiéndote en un referente.

Piensa en por ejemplo Clínicas que solo tratan a niños con piojos o a tiendas que sólo venden productos para diabéticos.

 

Por la forma en que Posicionas a tu empresa

Aquí la idea es que te posiciones de forma diferente tomando como elemento diferenciador un atributo o beneficio relevante y único para tu target. Lo importante no es lo que vendes, sino la forma en la que lo comunicas.

No importa si los demás lo tienen, la idea es que tú te apropies de ese atributo/beneficio y lo conviertas en tu fortaleza. 

 

Por ofrecer algo Único

Aquí la idea es ofrecer un producto/servicio con una característica funcional, de servicio o proceso única. Esta clase de diferenciación se asocia generalmente a la tecnología o a la producción misma de la oferta.

La característica de producto por la que te diferencies debe ser única o debe ser percibida como tal.

 

Por tener una Oferta Especializada

Hacer tu producto/servicio mejor que toda tu competencia. La especialización de la oferta se centra en ser el “mejor” en un concepto o atributo específico de negocio. Ofreces muchas alternativas u opciones enfocadas a solucionar necesidades de un área o tema específico.

Piensa en abogados especializados en el registro de marcas, o a un restaurante especialista en la comida indú.

 

Por tu Entrega y/o Distribución

Esta diferenciación radica en estar donde tu mercado se encuentra. Y no hablo únicamente de abrir sucursales o puntos de venta, hablo de estar presente en todos los canales en los que tu cliente consume y facilitarle la adquisición de tus productos/servicios por el canal de su preferencia.

Puede ser off u online. La idea es facilitarle el proceso de compra, que sea más fácil y sencillo comprarte a ti que a la competencia.

 

Por tu Imagen Visual

Aquí nos referimos al diseño en términos de imagen y funcionalidad. Puedes destacarte y diferenciarte con tu imagen corporativa, tu packing o el mismo diseño de tus producto/servicios.

La idea es que estos sean realmente “diferentes” que tu competencia y aporten valor añadido a tu target, que se vean wooow y sea por ello que te prefieren independientemente de tus precios.

 

Servicio Fabuloso

Crea un servicio que rebase cualquier expectativa. Esta diferenciación va más allá de lo esperado por el cliente, imagina un servicio como el de Disney, donde el cliente es el centro mismo de la estrategia del negocio, así como la personalización de sus necesidades. Suena sencillo, pero aquí hablamos de procesos y personal, de cultura organizacional.

Esta es ideal para PYMES, ya que sus tamaños permiten con “relativa” facilidad orientar su empresa a esta diferenciación. Recuerda… tiene que ser espectacular, ya que si te posicionas con este atributo todos los ojos estarán atentos en ti.

 

Historia que Enamora

Una historia bien contada habla más que cualquier despliegue de características, las historias humanizan a las empresas cuando saben cómo contarlas. El storytelling es una de las herramientas emocionales más contundentes para posicionar una empresa, sobre todo aquellas que lograr conectar con valores, creencias o emociones específicas de su target.

No vendas “cremas” vende la receta tradicional que por generaciones le ha permitido a tu familia conservar una piel suave. ¿Me entiendes? ¡Cuenta tu historia y hazla emocionante! Que provoque una decisión de compra sólo por ser parte de esa historia.

 

Experiencia de Compra

Con tanta competencia lo que los consumidores buscamos no es sólo un producto o servicio, sino la mejor experiencia al buscarlo, encontrarlo, informarnos, comprarlo, usarlo y volver de nuevo. Puedes diferenciarte haciendo que todo tu proceso de compra sea una experiencia inolvidable para tus clientes, superior a sus expectativas y a la competencia.

Y para lograr esto se requiere algo más que “buen servicio”, necesitas generar experiencia con todos los sentidos y en todos tus canales.

 

Tu forma de hacer las cosas

Tal vez puedes encontrar que tu diferenciación se encuentra en la forma en que haces o produces tu producto/servicio, entonces hay que decírselo a tu target. No siempre esto es obvió para tus clientes, quizá no lo ven o no lo intuyen, pero si lo supieran te catalogarían como “una marca” diferente.

 

Siendo Innovador

Se piensa que sólo las empresas grandes pueden innovar, y la realidad es que sin importar tu tamaño puedes crear nuevos productos o servicios para satisfacer necesidades. Puedes innovar con tu empaque, con la forma en que presentas tus productos o servicio, en la forma en que cobras o distribuyes. Puedes destacarte de la competencia haciendo cosas diferentes de “valor” para tu cliente.

 

La forma de decir quién eres

Hay empresas que encuentran la diferenciación en la forma en que comunican su producto/servicio, empresas cuyo posicionamiento viene de su creatividad para educar sobre su producto/servicio en medios masivos u online y en su habilidad para sostener dicha creatividad con el paso del tiempo.

 

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• ¿Cómo encontrar lo que diferencia a mi empresa de la competencia?
• Declara que no eres igual: Proposición Única de Valor

 

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El reto de encontrar la diferenciación de tu empresa no es sencillo, incluso da un poco de miedo apalancar tu estrategia comercial en un solo diferencial, pero te aseguro que mientras más trabajes en ser y hacer que te perciban de forma diferente, más posibilidades tienes de vender más y ganar mercado.

Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!

 

Artículo original en mi columna semanal de Merca2.0: http://www.merca20.com/6-formas-de-diferenciar-tu-oferta/