Aprende a crear un Plan de Marketing exitoso en sólo 8 pasos ¿Te animas?

Una emprendedora conocida en twitter me preguntó hace algunos días, cómo hacer un plan de marketing para una empresa que va empezar, después de reflexionar un poco sobre su pregunta (unos días) le respondí vía email. Me gustó lo que le escribí y creo que a muchos emprendedores y pymes puede serle de utilidad lo que le envié, así que decidí hacer este Post.

Creo que un Plan de Marketing es “organizar el trabajo de marketing rumbo a un objetivo concreto y a un mercado específico”. Es colocar en un documento, de forma clara, aquello que quiero conseguir, para quién y con qué herramientas.

Cuando hablamos de Plan de Marketing podemos encontrar infinidad de metodologías, definiciones y formatos. Muchos emprendedores y pymes cesan en sus esfuerzos de marketing, porque tratan de seguir patrones demasiado complicados. Si basamos el desarrollo de nuestro plan de mercadotecnia en metodologías amplias y extensas (como la de Kottler) nos perdemos, sobretodo si no se tienen conocimientos previos de marketing.

No digo que estás metodologías no sean excelentes, sólo digo que definitivamente no se aplican para todos, y mucho menos para pequeños negocios o profesionistas independientes, que no tienen a su cargo personal que pueda hacer profundos análisis del consumidor, interpretar elaboradas gráficas de consumo o presupuesto para impactantes promociones masivas.

Por ello, usar lo básico, lo sencillo y por supuesto lo eficaz es una mejor apuesta. Les recomiendo la siguiente metodología para elaborar un Plan de Marketing, la cual está basada en el Marketing de Guerrilla de Jay Conrad. Responde a las siguientes 8 preguntas.

1.- ¿Cuál es el objetivo de tu Marketing?

Es decir ¿qué pretendes conseguir? Lo primero es aclarar bien el destino al que quieres llegar, una vez teniendo eso claro, ya puedes empezar a pensar en lo demás. Aquí te recomiendo una detallada lista del producto o los servicios que vas a ofrecer. Empieza con algo tan sencillo, como el describir a detalle las características de tu competencia que más te gusta, qué vende, qué promociona, cuáles son los beneficios que ofrece, en cuántas secciones se divide, etc. Saca una radiografía del modelo que más te gusta o se acerca a lo que quieres y ahora adáptalo a ti, a tu sueño. Ponle y quítale lo que te gusta o no.

2.- ¿Cuál es tu mercado?

¿A quién deseas vender? ¿Cómo es? No sirve realizar un retrato vago y borroso del cliente o establecer que “vamos a vender a todos”. Debes conocer íntimamente a quien quieres que sea tu cliente y describirlo aquí. No cometas el error de buscar como loco información primaria en el INEGI o cualquier otro centro de información, si no sabes qué significan estos datos, no te sirven, aunque los grandes planes de marketing indiquen definir perfiles sociodemográficos, psicográficos, etc. tu sólo preocúpate de lo básico: nivel socioeconómico (A,B,C,D), características generales como sexo, edad, profesión, gustos, hobbies; cualquier información que puedas conseguir sobre tu futuro mercado, trata de ser lo más detallado posible, pero buscando información que sepas interpretar y te sea útil.

3.- ¿Cuál es tu nicho dentro del mercado?

Para una pyme o profesionista independiente la estrategia más adecuada suele ser buscar un nicho rentable en el mercado, convertirse en una especialista en ese nicho y servirlo mejor que los demás (que no estarán tan especializados y por tanto no podrán ofrecer ni suministrar algo mejor que tú).

Debes definir un nicho y comenzar a conocerlo íntimamente mejor que la competencia. Entiéndase como “nicho de mercado” una parte pequeña de un segmento de mercado mayor. Ejemplo, tu producto puede ir dirigido a todas las escuelas de tu ciudad, el nicho de mercado podría ser: Todas las escuelas de la ciudad con menos de 300 estudiantes. Dejas a las grandes para otros y tú te focalizas en conocer a fondo a todas las escuelas medianas y pequeñas, las cuales requieren otro tipo de servicios y productos.

4.- ¿Cuál es tu ventaja competitiva?

Tienes que trabajar algo que hagas mejor que los demás, porque si no tienes una ventaja ¿quiénes van a quererte comprar? Nadie compra nada que no destaque por algo que además es importante. Ésta es una de las características fundamentales que debe tener tu ventaja competitiva: DEBE SER IMPORTANTE PARA TU MERCADO. Sé que suena un poco ilógico que se los diga, pero de verdad conozco muchos negocios que comunican sus ventajas y la verdad es que no les importan mucho a sus clientes. Busca cuáles son los atributos que determinan la compra del producto que vendes y trata de que tu ventaja sea sobre esos mismos atributos. Ejemplo: Digamos que vendes “Pasteles Infantiles” y para tu mercado un atributo determinante es la “ubicación” y el “sabor”. ¿Cuáles podrían ser tus ventajas competitivas? mmmm… Tal vez destacar que “entregas a domicilio” o tal vez destacar que “ofreces una degustación antes de la contratación”.

5.- ¿Cuál es tu identidad?

Muchas empresas parecen copia buena o mala de otra, si eres igual de indistinguible que la competencia nadie te verá.

Debes ver tus fortalezas y a partir de ahí construir una identidad, puedes ser la seria, la rápida, la de mejor precio, la de mejor diseño… pero que se te asocie a una identidad cuando se piense en ti.

Además esa identidad y la ventaja anterior te darán una guía a la hora de promocionar tu producto o servicio de manera coherente. Todo lo que hagas o digas o muestres debe hablar de ti… tu imagen personal, la imagen de tus oficinas, tu papelería, tu producto, tu servicio, etc.

6.- ¿Quién es tu competencia?

Trata de investigar, con tus propios medios, toda la competencia directa e indirecta que puedas tener para ese nicho de mercado que has elegido. Esta parte es muy importante, ya que antes de entrar al juego con ellos debes saber lo más que puedas. Te imaginas a los Steelers de Pittsburgh (soy fan de ellos) jugar un partido sin antes ver mil veces los videos y las jugadas del equipo contrario… Claro que no!!!!

Aquí pasa lo mismo, trata de definir qué venden, cómo, con qué argumentos, cuáles son sus ventajas, qué medios ocupan, etc. Has una tabla y ahora compara tus ventajas e identidad con ellos ¿es suficiente? ¿es fuerte? Entonces estas casi listo!!

7.- ¿Cuáles son las estrategias, medios y acciones que usaras para conseguir los objetivos?

En este apartado detallas claramente lo que vas a poner en marcha para conseguir lo que te propones. Qué medios o herramientas de promoción vas a usar, qué acciones concretas (con fecha y responsable) vas a emprender…

En un plan hay que enfocarse a la acción. Es imprescindible porque sin eso no hay nada, por muy buen análisis que hayas hecho o buena ventaja competitiva que poseas. Si no te pones en marcha los resultados serán nulos.

Ponte a trabajar!!!

8.- ¿Cuánto te va a costar?

Se responde traduciendo en números las acciones y estrategias del punto anterior, especificando cuanto te va a costar y detallando el presupuesto de lo que esperas ingresar y lo que tienes que invertir para hacer realidad el plan.

Si tienes todo eso respondido, tienes un plan, porque sabrás donde vas, cómo eres, qué fortalezas tienes y qué acciones debes poner en marcha…

Espero que les sirva este pequeño resumen de cómo hacer un Plan de Marketing Eficaz en sólo 8 pasos… dejen sus comentarios y preguntas… estoy a sus órdenes…

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